La fórmula de beneficios y cómo te ayuda a aumentar tu facturación

Si tienes un negocio, probablemente estás bastante pendiente de una cifra en concreto: la facturación anual.

 

Aunque también hay negocios que con mucha facturación quiebran, la facturación es una cifra, junto con el margen de beneficios, que los dueños de negocios suelen tener muy en cuenta, e intentan aumentar constantemente para hacer crecer su negocio.

 

En este artículo, te enseñaré cómo aumentar la facturación en 4 sencillos pasos:

 

  1. Vamos a conocer las las 5 cifras principales que necesitas saber de tu empresa
  2. Te enseñaré la fórmula de beneficios y cómo están interrelacionadas las 5 cifras principales
  3. Veremos cómo puede el marketing digital apoyar el crecimiento de tu negocio
  4. Paso a la acción
La fórmula de beneficios y cómo te ayuda a aumentar tu facturación

1. Las 5 cifras principales de tu empresa

Si tienes un negocio y quieres hacerlo crecer, lo más importante - yo personalmente no lo tenía tan claro desde el principio - es conocer muy bien las cifras principales de tu empresa:

 

  • Cuánta gente te ve
  • Cuánta gente compra algo
  • Cuántas veces te compran durante 1 año
  • A cuánto asciende el pedido medio
  • Qué margen manejas

  

Estas 5 cifras tienen tantísima importancia para el funcionamiento y crecimiento de tu empresa, que me gustaría explicarlas una por una:

  • Cuánta gente te ve - la visibilidad

Cuando hablamos de cuánta gente te ve, nos referimos a clientes potenciales - personas que están buscando tu producto o servicio ahora, o en un futuro próximo. Si publicas un anuncio en una revista tradicional, sabrás que de tal vez 500.000 personas que lean la revista, solamente una parte muy pequeña estará buscando comprar lo que vendes en estos momentos, es decir, la cifra real de clientes potenciales no es igual a la gente que ve tu anuncio. Un problema muy habitual en marketing tradicional:

Igual que con las bombillas antiguas, la gran parte de energía se gastaba en calor y no luz, en el marketing “print” una gran parte del dinero se gasta en visibilidad inútil, visibilidad dirigida hacia gente que no está buscando comprar lo que vendes.

  • Cuánta gente compra algo - la conversión

Hablamos de una conversión cuando conseguimos una venta. Si consigo que 100 personas interesadas vean lo que ofrezco, y 5 me lo compran, hablaríamos de una conversión del 5%. Esta cifra nos permite analizar los diferentes           canales de publicidad y marketing y valorar cuál funciona mejor, cuál peor.

 

  • Cuántas veces te compran - la frecuencia

Los modelos más rentables de negocios suelen ser los que muestran una gran frecuencia de compra.

 

¿Por qué funcionan bien los supermercados?
Porque la frecuencia con la que vamos es prácticamente constante - la mayoría de la gente irá al menos una vez a la semana.

 

Cuanto más alta la frecuencia, más ventas se consiguen.

 

  • A cuánto asciende un pedido medio

 

No es lo mismo vender piruletas por un euro y tener 20 ventas por cliente al año, que vender café por 20 euros varias veces durante el año, u ofrecer servicios de mecánica de coches y ver a tus clientes al menos 1-2 veces al año. El precio de venta (y luego más tarde el margen de beneficios) juega un papel fundamental a la hora de crecer.

 

  • El margen de beneficio

Cuanto más margen sobre el precio de venta tengas, más dinero generarás en cada venta. Hay sectores con 100% de margen, y otros que tendrán un 8, un 10% de margen. Cuanto más alto el margen de beneficio, mejor para tu empresa. Al mismo tiempo, en sectores con mucho margen puede haber bastante presión de precio si algún competidor está dispuesto a quedarse con menos margen que los demás - un factor a tener en cuenta.

 

 

 

 

2. La fórmula de beneficios

Para hacer crecer tu negocio, necesitaremos una estrategia a seguir. En solicom, solemos trabajar con la fórmula de beneficios, una fórmula que combina los elementos principales de tu proceso de venta, y es la siguiente:

 

calculo

 

 

Como ves, esta fórmula combina las 5 cifras principales a tener en cuenta que comentamos antes, multiplicando una por otra, ya que su resultado final equivale a los beneficios que optendrás en tu negocio.

 

Como las fórmulas son algo muy abstracto, quiero ilustrar esta fórmula con un ejemplo práctico. Imaginemos que querríamos hacer crecer un restaurante, podríamos tener las siguientes valores y el resultado consecuente:

1

  

En este ejemplo, partimos de que ahora mismo, estamos consiguiendo que cada día, 100 personas consideran comer en nuestro restaurante. De estas 100 personas al día, conseguimos que un 5% de verdad entra y come en nuestro sitio - y como les gusta, vuelven - un total de 15 veces al año (nada atípico para un restaurante que ofrece menús del día, además nuestro restaurante del ejemplo cocina muy bien). El pedido medio es el precio del menú: 10 euros, de los cuales nuestro margen es del 15%, nos llevamos 1,5€ de cada menú que vendemos.

 

Al día vendemos 5 menús (acabamos de empezar y no nos conocen mucho todavía jeje).

 

Si multiplicamos según nuestra fórmula:

 

calculo-ejemplo-1

 

En este ejemplo práctico vemos por un lado, la viabilidad de los restaurantes de menús (no soy del sector y me imagino que hay que tener en cuenta más cosas jejeje) y, por otro lado, cómo combinan los diferentes factores.

 

Ahora bien - si queremos aumentar los beneficios, lo que tenemos que hacer es aumentar las cifras de esta fórmula, ya que en una multiplicación, el resultado final depende de cada uno de los factores de la fórmula.

 

¿Cómo podríamos conseguirlo?

 

Por ejemplo, podríamos

  • intentar conseguir que nos considere más gente (poner un cartel grande, enviar e-mails a clientes habituales, enviar folletos, etc.)
  • intentar que más gente de la que nos ve, pase a comer en nuestro restaurante (sacar un cartel con una pizarra con el menú del día, pone fotos de nuestra comida fuera, abrir la ventana de la cocina para que salga el olor rico del cocido a la calle, etc.)
  • subir el pedido medio (ofrecer algo por 1 euro más - por ejemplo, incluir el postre, y ofrecer el café por un euro más - o, mientras la gente espera el menú, ofrecer un chupito de salmorejo de la casa por 0,50 céntimos … algo que aumente el valor total de la facturación, aunque sea sólo un poquito
  • aumentar la frecuencia con la que nos visitan (el ejemplo típico es el bono donde después de 10 visitas se come una vez gratis) - también podemos intentar vendernos como posible restaurante para la comida familiar, celebración de cumpleaños, bodas, divorcios …. cualquier ocasión adicional que pueda provocar que la gente que ahora nos visita 15 veces al año, tal vez nos visite 18 o 20 veces al año.
  • mejorar el margen - en este caso, si queremos mantener la calidad, muchas veces se trata de negociaciones con proveedores, empleados, optimizar el personal según el momento del mes (a final del mes hay menos gente, haría falta menos personal), negociar mejor el alquiler, cambiar la empresa de electricidad a un proveedor más barato …. vamos, para mejorar el margen tenemos que abaratar costes.

 

 

Cualquier mejora de cualquier elemento de estos 5, tendrá impacto directo al resultado final.

Por ejemplo, imaginamos que por una campaña de marketing por e-mail donde enviamos nuestro menú diario de toda la semana por mail todos los lunes, ahora nos consideran 110 en vez de 100 personas al día - ¿cómo cambiaría el resultado final?

 

Vemos que el aumento del 10% en uno de los factores, aumenta de igual forma el resultado final por un 10%.

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Bien.

 

Ahora viene la magia:

 

Mientras la mejora de uno de estos factores lleva a un aumento directo, mejorar 2 o más de estos factores nos lleva a un crecimiento EXPONENCIAL:

 

Veamos un ejemplo donde, aparte del 10% más clientes potenciales, también conseguimos mejorar un 10% la frecuencia:

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⇒ Hemos mejorado un 10% los clientes potenciales, y un 10% la frecuencia con la que nos visitan, y estamos consiguiendo - no un 10, ni un 20, sino un 21% de crecimiento en los beneficios totales.

 

 

Para que te hagas una idea: mejorando cada uno de los 5 elementos de la fórmula un 10%, conseguimos un 61% más en beneficios.

 

En muchos casos, mejorar las cifras principales un 10% no es muy complicado - y en suma, te dará un resultado final muchísimo mejor.

 

3. Cómo mejorar las cifras con marketing digital

 

Ahora bien - para mejorar algunas de las cifras, se necesita utilizar herramientas de marketing que, hoy en día, deben ser del marketing digital. Con algo de experiencia, se encuentran varios atajos utilizando las nuevas tecnologías (lo que en inglés llaman growth hacking) que se pueden aprovechar.

 

Los factores que podemos impactar mediante marketing digital son:

 

  1. Exposición (cuánta gente considera comer en el restaurante)
  2. Conversión (cuánta gente entra)
  3. Pedido medio
  4. Frecuencia

 

Aunque optimizando tu publicidad actual podríamos impactar también el margen abaratando costes, lo dejamos de momento al lado ya que es algo muy específico para cada empresa, por lo que nos centraremos en este artículo sobre todo en los demás factores:

 

¿Cómo aumentar la exposición a clientes potenciales?

 

Aunque tengamos un negocio donde prácticamente dependemos de la población local, como es el caso en muchos restaurantes, no significa que no podamos utilizar el marketing digital para conseguir atraer a nuevos clientes.

 

¿Cómo?

 

Consiguiendo que nos vean en momentos clave.

 

En momentos donde nuestros clientes potenciales están pensando en dónde irse a comer, en dónde celebrar su cumpleaños con la familia, en dónde ir a comer con su madre el primer domingo de Mayo.

 

Internet nos da varias herramientas para ello que, de acuerdo al posicionamiento de la marca del restaurante, se pueden utilizar de diferentes formas: Facebook, YouTube, Twitter, e-mail marketing, Remarketing, Instagram …

 

Cada plataforma en Internet donde nuestros clientes potenciales pasan algo de tiempo es un canal potencial para atraer a más gente a nuestro restaurante.

 

No sólo buscaríamos visibilidad, sino también otros aspectos como fidelización, creación de confianza, educación sobre nuestra oferta y forma de trabajar, etc.

 

Por ejemplo, podríamos utilizar facebook y promocionar a nivel local, a la gente del pueblo y los pueblos de al lado, contenido sobre nuestro restaurante, la experiencia de nuestro cocinero, premios que hemos recibido, presentar los platos favoritos de la semana, etc. - también podemos publicar el menú semanal, y hacer concursos para ganar una comida, etc.

 

En YouTube, nos podríamos dirigir a la gente que ha participado en el concurso e informarles sobre una cata de vino que ofrecemos.

 

Si hemos hecho un concurso, probablemente hemos captado correos electrónicos de la gente - a estos correos, todos los lunes, podríamos enviar el menú de la semana. También sería interesante fidelizar por e-mail a los clientes existentes, enviando promociones y dando consejos sobre temas relacionados a nuestra oferta (por ejemplo, Los 10 mejores regalos para el día de la madre, Cómo organizar una comida de navidad, 5 especias que no deben faltar en tu cocina, etc.).

 

 

 

Cómo mejorar la conversión de un negocio

 

Una conversión en marketing significa que un cliente potencial ha cumplido un objetivo hacia la compra de un producto o servicio. En algunos sitios, como en un restaurante, la conversión puede ser el pedido del menú - en otros sitios, puede ser rellenar un formulario con los datos personales.

 

Una persona solamente “convierte” si se fía del sitio donde lo hace. No entramos en restaurantes que no nos llaman la atención de una manera positiva o al menos neutral, no compramos en supermercados sucios y desordenados, no nos gusta ir a bares donde no nos fiamos de los dueños.

 

La confianza es clave a la hora de mejorar la conversión.

 

Y la confianza nos la podemos ganar fácilmente una vez que consumen nuestro producto o servicio siempre que sea de calidad.

 

¿Pero cómo conseguir que entren la primera vez?

 

¿Cómo conseguir que se fíen lo suficiente de nosotros para entrar el primer día, o consumir el primer producto o servicio?

 

Existe una barrera invisible entre un cliente potencial y una empresa o marca nueva, desconocida.

 

Si alguien nos habla bien de un sitio, genial, ya nos fiamos por lo menos un poco y no tendremos problemas en probarlo.

 

Para los clientes potenciales que no nos conocen, el marketing digital nos proporciona maneras muy interesantes para crear esa confianza inicial. Podemos conseguir que nos conozcan de forma muy sutil, con imágenes del interior del restaurante, una entrevista con el dueño, imágenes de la comida, información sobre los menús, … todo lo que puede ayudar a que alguien antes de entrar ya se siente cómodo con su elección, ayudará.

 

 

aumentar-conversion

 

Cómo aumentar el pedido medio

 

Para aumentar el pedido medio, lo más habitual son ofertas adicionales (upsells) a lo que pide el cliente. Frases como las siguientes seguramente te suenan:

 

  • “Por un euro más, puede tomar café con el postre”.
  • “Tenemos aros de cebolla por 2,50 para picar mientras esperan la comida”
  • “Hoy, por 1 euro más, tenemos un menú especial: solomillo ibérico con brie y cebolla caramelizada”.

 

Para aumentar el pedido, también se pueden preparar promociones mediante cupones, concursos, etc. y asegurar que los mismos queden amplificados en redes sociales para que nuestros clientes potenciales los vean.

 

 

Cómo aumentar la frecuencia

Aparte de la conversión, la frecuencia es un elemento clave de la fórmula de beneficios. Hay negocios donde es prácticamente imposible tocar la frecuencia (¿cuántas veces se compra una casa?) - pero en otros negocios, sí podemos conseguir mejorarla.

 

En restaurantes, por ejemplo, el buen servicio, la correcta relación calidad/precio, y el trato personal llevarán ya a una frecuencia importante.

 

Luego hay otros trucos, como poner el plato favorito de la gente en ciertas fechas (“Cada primer lunes del mes hay arroz con bogavante”) o prácticas similares.

 

También algún y otro regalo (un chupito después de comer, algún postre extra, un café gratis de vez en cuando) pueden contribuir favorablemente a que el cliente venga más veces a nuestro local.

 

En cuanto al marketing digital, podremos asegurar que el cliente no nos olvide, mostrándole información y promociones en las diferentes redes sociales, y estar presente en otras webs mediante banners publicitarios donde tal vez no lo espera. También podemos fidelizar por e-mail marketing, SMS, etc. e invitarlo a los eventos y promociones actuales.

 

 

Ahora bien, si tu negocio es una carpintería, vendes muebles de oficina o te dedicas a la fabricación y distribución de rodamientos: ni la fórmula de beneficios cambiarán: la estrategia será la misma, sólo las tácticas se ajustan a tus requisitos específicos en tu sector.

 

  • Da igual si tu negocio es un bar, o una zapatería: Necesitas que te vean tus clientes potenciales
  • Quieres que la máxima cantidad de gente entre en tu negocio o solicite un presupuesto
  • Necesitas conseguir maximizar la conversión, que muchos de ellos compren tu producto o servicio
  • Cuantas más veces compran, más podrás ganar con cada cliente
  • Si consigues que cada compra sea de un importe medio más alto, mejor
  • Y si el margen de beneficio se puede maximizar, ya no hay nada que te pueda frenar.

 

 

4. Paso a la acción

 

Para aplicar la fórmula y empezar el crecimiento de tu negocio hoy mismo, necesitas a una empresa con suficiente experiencia para conseguir e interpretar tus cifras actuales, y que contigo diseñe una estrategia sobre cómo mejorar estas cifras, empezando por las más importantes y prometedoras.

 

En estos años, muchos clientes se han beneficiado ya de nuestra experiencia en encontrar los mejores atajos para hacer crecer un negocio meia te nuevas tecnologías - y si te interesa, también te ayudaremos a ti.

 

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