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Para cualquier empresa que tenga una ligera idea sobre estrategias de marketing, el punto de partida para atraer nuevos clientes es definir su embudo de conversión, es decir, cuáles son los pasos que siguen los usuarios desde que nos conocen hasta que, finalmente, deciden contratar nuestros servicios para después recomendarnos entre sus conocidos.

Dentro del embudo de conversión, debemos distinguir entre embudo de marketing y funnel de ventas. Mientras que el embudo de marketing abarca desde el momento en el que se pone en marcha la estrategia de marketing hasta que se lograr crear la oportunidad de venta, el funnel de ventas es el proceso siguiente, es decir, las acciones diseñadas desde que surge la oportunidad de venta hasta que se confirma la adquisición del servicio, esto es, conseguir convertir a un cliente potencial en un cliente real.

Aunque se trate de procesos diferentes que funcionan de un modo completamente distinto desde el punto de vista cronológico, siendo el embudo de marketing anterior al funnel de ventas, existe una semejanza fundamental entre ambos procesos. Y es que tanto uno como otro recurren a diversas estrategias de marketing y publicidad para lograr atraer el mayor número de clientes posibles en las etapas superiores del embudo.

¿Cuáles son las ventajas de crear un embudo de marketing?

Como ya hemos explicado, el embudo de marketing es un proceso anterior al funnel de ventas que permite la clasificación, la cualificación y la preparación de cada usuario en relación a la contratación del servicio. La creación de un embudo de conversión por parte de un gimnasio boutique es muy recomendable y muy positivo debido a todas las ventajas que ofrece:

  • Cualificar y clasificar leads: Los leads son las personas que nos han facilitado sus datos a través de un formulario, pasando de esta manera a formar parte de la base de datos de la empresa. Gracias a ello, podemos contar con una base de datos de potenciales clientes que ya están interesados en nuestro servicio.

 

  • Facilita el trabajo del departamento de ventas: el embudo de marketing permite a los comerciales centrar sus esfuerzos en los clientes más maduros y que tienen mayores posibilidades de apuntarse al centro.

 

  • Se gana en rapidez y en eficacia: el hecho de que todo el proceso de marketing y publicidad se automatice supone un gran ahorro de tiempo, pero además nos ayuda a planificar estrategias mucho más eficaces.

 

  • Ahorro de dinero y de esfuerzo: el embudo de marketing también ayuda a reducir las horas de trabajo, la cantidad de personal necesaria y los recursos técnicos. Y es que, después de la inversión inicial, todo el proceso de trabajo se automatiza y se hace más rápido.

 

La configuración del embudo de marketing se fundamente en tres fases: Identificación de nuestro potencial cliente, el lead generation y el lead nurturing.

Identificación del potencial cliente

Para que el embudo de marketing sea eficaz y obtengamos resultados, debe centrarse en un perfil de cliente ideal que esté interesado en la contratación de uno o varios de nuestros servicios. Para ello, debemos analizar y determinar diversos parámetros, como la información personal, la conducta online, la conducta laboral y la relación con nuestra empresa.

Lead Generation

Es la fase en la que se busca que los usuarios anónimos pasen a ser personas con nombres y apellidos. Destinad a que los potenciales clientes nos faciliten sus datos para poder llevar a cabo un seguimiento posterior. Normalmente a  través de un formulario en una landing page que el usuario cumplimenta a cambio de contenidos de calidad, guías, ebooks, comparativas de productos, etc.

Una de las técnicas más eficaces para conseguir leads es haciendo sorteos o concursos. Se trata de ofrecer un premio relacionado con nuestro gimnasio y que despierte el interés de los usuarios cuyos datos queremos obtener.

Lead Nurturing

El Lead Nurtuting es una estrategia que consiste en la cualificación y preparación progresiva del potencial cliente del que ya hemos obtenido los datos. Por ejemplo, podemos usar estos datos para diseñar campañas de email marketing donde les enviemos información que pueda serle útil e interesante.

¿Cómo definir el embudo de conversión para mi gimnasio boutique?

Para mostrar este proceso utilizaremos el modelo AIDA. Tienes que saber que modelos como este son simplificaciones, ya que la realidad suele ser mucho más compleja, especialmente si tenemos en cuenta que actualmente nos encontramos inmersos en la batalla de la omnicanalidad, que nos obliga a atender al cliente a través de múltiples canales, como pueden ser el teléfono, la web o las redes sociales. Las fases del modelo AIDA son las siguientes:

  1. Llamar la atención

El proceso del embudo de conversión se inicia con la fase de atención, conocida también como adquisición o captación. En esta etapa se encuadran todas aquellas acciones que pongamos en marcha con la finalidad de que los potenciales clientes tengan una primera toma de contacto con nuestro gimnasio.

Tradicionalmente, las estrategias de marketing que se han llevado a cabo durante esta fase han estado muy relacionadas con los anuncios de pago, pero en los últimos años las nuevas tecnologías han traído consigo un proceso de democratización en las campañas de marketing, lo que nos permite recurrir a otros muchos medios para darnos a conocer, como el posicionamiento SEO o las publicaciones en las redes sociales.

En cualquier caso, si te decantas por los anuncios de pago, te aconsejamos que lo hagas en Facebook, ya que las campañas publicitarias en esta plataforma son mucho más asequibles que las de Google AdWords y más fáciles de gestionar.

Pero también podemos organizar un sorteo en redes sociales, ofreciendo por ejemplo un mes de cuota gratuita en tu centro deportivo o algunas sesiones de entrenamiento personal. Pero también puedes captar nuevos clientes para tu gimnasio a través de la creación de contenido interesante y de su respectivo posicionamiento SEO. Eso sí, es importante que el contenido sea variado y que no te limites únicamente a los artículos escritos, sino que incluyas también otro tipo de formatos que hagan más atractivos tus contenidos, como las imágenes y los vídeos.

Por otro lado, puede que te resulte interesante entablar algún tipo de colaboración con un influencer relacionado con el mundo del deporte que hable de las ventajas de tu gimnasio boutique y de los servicios que se ofrecen.

  1. Despertar interés

Una vez que el usuario ya conoce tu gimnasio, es hora de poner en marcha otro tipo de acciones que despierten el interés del mismo por contratar tus servicios. La idea es ir ganándonos poco a poco la confianza de nuestro público objetivo.

Para generar interés por tu centro deportivo, una de las mejores estrategias de marketing que existen son las campañas de Social Media. Por ejemplo, podemos realizar publicaciones periódicas en las redes sociales hablando sobre nuestros servicios de nutrición, actividades colectivas, recetas saludables o información interesante sobre el mundo del deporte. Incluyendo siempre que puedas algún vídeo o imagen sobre tu gimnasio o sobre cualquier otra cosa relacionada con la publicación.

  1. Generar un deseo

Cuando el potencial cliente ya está interesado en tu gimnasio, las acciones de marketing deben ir encaminadas a despertar el deseo o la necesidad de contratar el servicio que ofreces en tu club.  Después, le facilitaremos el proceso de contratación del mismo. Para ello, podemos, por ejemplo, publicar imágenes de los resultados que consiguen tus socios o publicar un vídeo con testimonios reales de los mismos, hablando sobre qué es lo que más les gusta de tu gimnasio. Gracias a ello, lograrás despertar el deseo de otros usuarios.

  1. Llamada a la acción

Una vez que has conseguido despertar en los usuarios el deseo de apuntarse a tu gym boutique, solo nos queda facilitar el proceso de contratación para que puedan hacerlo lo antes posible. En este sentido, es fundamental que dejes muy clara la manera de contactar con el club a través de la web y de las redes sociales, ya sea por teléfono o por email. Recuerda que toda facilidad que des a los usuarios es poca.

  1. Conseguir que te recomienden

El proceso de contratación ha finalizado y ahora es donde aparece en escena la segunda etapa del embudo de marketing: la recomendación. Una fase destinada a conseguir que nuestros socios se conviertan en los mejores embajadores de nuestro gimnasio. Para lograrlo, es imprescindible que ofrezcas un servicio de calidad y un trato exquisito a tus clientes.

Pero además es interesante ofrecer ventajas a los socios que lleven más tiempo en el centro. ¿A quién no le gusta recibir una buena compensación de vez en cuando? Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento para aquellos clientes que consigan traer otro nuevo socio. De esta manera no solo hemos logrado atraer un nuevo cliente, sino que además conseguimos fidelizar al que ya teníamos.

¿Para qué sirve el embudo de conversión?

Una métrica de primer orden

De todos los usuarios que llegan a nuestra web, solo un determinado porcentaje nos facilitará sus datos. Y, de estos, solo un número menor terminará contratando los servicios de nuestro gimnasio y pasará a convertirse en un cliente real. El embudo de conversión resulta muy útil para saber cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada uno de los pasos que vamos planificando hasta conseguir las metas que estamos buscando.

Nos facilita la toma de decisiones

Evidentemente, cuando implementamos una estrategia de marketing de contenidos o de marketing online, lo que buscamos es obtener la mayor rentabilidad posible. Con lo cual, debemos esforzarnos porque el porcentaje de pérdidas sea lo más bajo posible, de manera que la cantidad de usuarios que vayan superando las diferentes etapas del embudo se lo más alta posible.

En este sentido, el embudo de conversión no ayuda a optimizar las diferentes, tomando mejores decisiones en cada uno de los pasos que va dando el usuario. Podremos saber en qué momento se caen los usuarios del embudo, identificar errores y puntos de mejora, saber dónde tenemos que centrar nuestros esfuerzos y calcular mejor el retorno de la inversión de nuestras campañas.