Sólo podemos mejorar algo, que podemos medir. Tener las cifras de gestión como la tasa de conversión en socio, retención en meses, valor de vida de cliente clarísimas, lo veo esencial.
Pero también es importante ver las cifras actuales y las cifras objetivo en su contexto:
Cada semana hablo con al menos 2 gimnasios que me cuentan de la «buena época», cuando no tenían que hacer campañas de publicidad porque la gente venía por su cuenta simplemente por la buena ubicación del gimnasio, y de las cifras de venta que se consiguieron en aquél entonces … muchos me hablan de hace 8-10 años.
Los objetivos en el contexto actual
Cuando pregunto por los objetivos del gimnasio, citan aquellas cifras sin más:
Quieren volver a llegar a la misma situación.
Quieren poder contratar sin miedo de llegar a fin de mes, poder comprar equipamiento de manera continua sabiendo que cuanto mejor equipado el gym, más gente vendrá. Pero en este paso de plantear un objetivo están cometiendo un error muy grave: no contextualizar las cifras.
Cuando en esta conversación pregunto por la competencia, suelen reconocer que prácticamente no había – que el primero en lanzarse y abrir un gimnasio era el ganador, y casi todo el mundo iba a ese centro.
Ya no valen las cifras
Ahora bien – con una penetración de aproximadamente un 10% (de 1000 habitantes, 100 van a un gimnasio) y la creciente competencia, las cifras de aquél entonces ya no valen – ni siquiera como objetivo, la situación ha cambiado totalmente.
Es como si Nokia quisiera salir hoy con sus móviles de entonces (que muchos echamos de menos por la duración de su batería) quisiera llegar a sus mejores cifras en el mercado de smart phones hoy en día. La competencia es tremendamente más grande, las ofertas más agresivas, las empresas de telecomunicación ofreciendo planes de financiación del móvil etc. – no tiene nada que ver.
Reset y como si abrieras hoy
Lo que suelo recomendar es realizar un «reset» mental – plantear un objetivo como si abriéramos hoy mismo el gimnasio. De paso, también plantear el gimnasio también de esta manera, como si abrieras en la actualidad un nuevo centro deportivo:
- ¿qué método de entrenamiento tiene potencial para conseguir una cuota aceptable del mercado?
- ¿qué métodos de pago esperan mis socios hoy (!)?
- ¿cuál sería un horario aceptable para corresponder a las necesidades de mis socios objetivo?
- ¿necesito máquinas o tal vez mi clientela potencial prefiere el entrenamiento funcional de todas formas?
Si te planteas las cifras en el contexto de hoy, con la competencia actual, verás que tal vez tu situación actual no está tan mal, o tal vez tengas que replantearte el concepto completo de tu marca para seguir siendo competitiva en el mercado actual.
