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El sector del fitness ha sido uno de los sectores que más ha crecido en los últimos años, aumentando considerablemente la cantidad de centros deportivos y de abonados en nuestro país. Sin embargo, este incremento del número de socios no se ha traducido en un aumento directamente proporcional de los ingresos.

Según un reciente informe publicado por la consultora MAS y la Universidad de Alcalá, «Cuarto Informe global de las instalaciones españolas», aunque la media de los usuarios aumentó un 4,8% en 2016 con respecto al año anterior, lo cierto es que se ha experimentado un ligero descenso del 4,2% de la cuota mensual que pagan los socios, lo que ha hecho que el volumen de ventas de los gimnasios se haya estancado si nos fijamos exclusivamente en la cuota de suscripción.

Según dicho estudio, en los últimos años, los centros deportivos españoles solamente han logrado de media un aumento de sus ingresos del 0,4%. Aquellos gimnasios que más han aumentado su media de facturación han sido los que operan en régimen de concesión, con una cuota media por socio de 33,5 euros. En cambio, los que han salido más perjudicados han sido los gimnasios de proximidad, cuya cuota ronda los 44 euros. Una cuota que se eleva hasta los 76,7 euros en el caso de los centros privados de categoría media y alta.

A pesar de ello, el sector ha visto aumentado sus ingresos en casi un 12% gracias a los servicios adicionales que van más allá de la cuota mensual. Gracias a ello, los centros deportivos ingresaron 236.930 euros en el año 2016 y la tendencia continúa al alza.

Así pues, aunque es verdad que los gimnasios siguen dependiendo en gran media de los abonos mensuales, el negocio relacionado con los servicios extra como las sesiones de entrenamiento personal, la fisioterapia, el alquiler de espacios o la planificación de dietas personalizada ha ido cobrando cada vez más fuerza. Actualmente, este tipo de ingresos representan casi un 20% de la facturación total del negocio.

En este contexto, resulta evidente que apostar a una sola carta supone un gran riesgo para la futura supervivencia de cualquier centro deportivo. Sin embargo, no son más del 40% de los gimnasios españoles los que hoy en día ofrecen este tipo de servicios adicionales. Lo que quiere decir que aún sigue siendo una fuente de ingresos marginal y que queda mucho por avanzar en este terreno para transforman los gimnasios de nuestro país en modelos de negocio más complejos y sofisticados.

Esto quiere decir que la principal fuente de ingresos de los centros deportivos españoles siguen siendo las cuotas mensuales de los abonados. Y, aunque cada vez son más los gimnasios que buscan nuevas vías para posicionarse de una manera diferente, más vinculada con la personalización y la individualización, lo cierto es que aún estamos lejos de un modelo de negocio en el que la cuota mensual deje de ser necesaria.

En estos momentos, la clave sigue siendo la fidelización. Por eso, al menos por ahora, lo más lógico es centrarse en un modelo híbrido que combine la visión de un centro tradicional, con un buen trato al cliente y con un equipamiento de calidad, con las últimas tendencias del sector y otros productos complementarios para ampliar las fuentes de ingresos.

 

¿Cómo elegir los servicios adicionales para tu gimnasio?

Al igual que ocurre en cualquier otro negocio, los gimnasios también deben estar en constante evolución. Y no solamente en lo que respecta a la renovación del equipamiento para entrenar, sino también para motivar a los socios a que continúen asistiendo. Para ello, podemos incluir otras actividades que les animen a seguir y, al mismo tiempo, nos ayuden a aumentar nuestros ingresos.

La cuestión es que incluir servicios adicionales en nuestro centro deportivo no solamente puede reportar importantes beneficios, sino que además puede ayudar a nuestra marca a diferenciarse de la competencia.

Hay que tener en cuenta que cuando hay más oferta que demanda, nos encontramos ante una situación de saturación que termina por erosionar el margen de beneficio. En cambio, cuando una tendencia presenta más demanda que oferta, nos encontramos ante una oportunidad. En la actualidad, los servicios alternativos más valorador por los clientes son los entrenamientos funcionales, personales, Core, HIT, de fuerza y en circuito, los programas de pérdida de peso, las actividades al aire libre y el yoga.

Teniendo esto en cuenta y planificando una estrategia en base a las necesidades de nuestro negocio y de nuestros socios, podremos ofrecer las actividades más idóneas. Y es que no es lo mismo un gimnasio low cost que un centro deportivo de alto standing. Sus necesidades son distintas y el poder adquisitivo de los clientes también.

Una buena forma de comenzar a incluir actividades adicionales en tu gimnasio es no echar un vistazo a las tendencias del momento y, en base a ello, realizar un estudio de mercado para valorar cuál es la mejor opción. De esta forma, podremos saber cuál es la mejor forma de proporcionar valor añadido a nuestros socios y marcar un gol frente a nuestros competidores.

Algo que ya supieron detectar muy bien los gimnasios low cost hace mucho tiempo. Han bajado sus cuotas mensuales para ofrecer precios más atractivos y, al mismo tiempo, han incluido una serie de servicios adicionales de gran valor, como las actividades dirigidas. No obstante, hay que tener en cuenta que el precio es una variable muy elástica y que lo mismo importa para apuntarse como para darse de baja, por lo que es importante no descuidar nunca la oferta de servicios.

Por otro lado, la filosofía de los gimnasios boutique cómo la gestión del negocio ha supuesto una auténtica revolución con respecto a los centros tradicionales. Pero los entrenamientos funcionales y con peso corporal también están teniendo un gran éxito.

 

¿Qué actividades adicionales puedo incluir en mi gimnasio?

Incluir nuevos servicios en tu centro deportivo te ayudará a reducir costes y a ofrecer una experiencia fitness global mucho más satisfactoria para tus socios. Entre las actividades más populares para aumentar los ingresos de tu gimnasio destacan las siguientes.

Entrenamiento personal

El servicio de entrenamiento personal nos permite ofrecer a nuestros socios sesiones de entrenamiento completamente adaptadas a sus necesidades y a los objetivos que desean conseguir. Se trata de sesiones de ejercicio muy intensas que permiten alcanzar las metas en un plazo de tiempo fijado. Haciendo las diferentes rutinas correctamente para sacar el mayor provecho y al mismo tiempo evitar lesiones.

Actividades extra fuera de la cuota

Además de sesiones de entrenamiento personal, podemos incluir otras actividades extra fuera de la cuota mensual en base a las tendencias más demandadas por los clientes, como el yoga, el boxeo, el HBX o el Crossfit. De esta manera, aquellos socios que estén interesados pueden apuntarse pagando un extra. Garantizando que estas clases solamente son para ellos y en grupos reducidos, lo que les dará un valor añadido.

Fisioterapia o rehabilitación

Las sesiones de fisioterapia y de rehabilitación también son una magnífica idea para aumentar los beneficios de un gimnasio, ya que este tipo de disciplinas encajan perfectamente con el concepto de salud que envuelve a los centros deportivos.

Gimnasios Boutique

Como decíamos antes, el concepto de gimnasio boutique también ha resultado ser una de las tendencias más exitosas de los últimos años. Un modelo de gimnasio que engloba distintos servicios muy atractivos para un determinado perfil de cliente. Eso sí, para que realmente tenga éxito, es importante que se haga de forma correcta y que se lleve a cabo un estudio previo.

Alquiler de espacios

Podemos alquilar determinadas zonas de nuestro centro deportivo para generar mayores ingresos para el club y, al mismo tiempo, ganar prestigio. Se trata de una fórmula idea no solamente para marcar la diferencia con respecto a la competencia, sino también para favorecer el crecimiento de nuestro negocio.

 

¿Cómo promocionar tus nuevos servicios adicionales?

Obviamente, además de dedicar tiempo a elegir los mejores servicios extra para nuestro centro deportivo, también debemos invertir tiempo en promocionarlos para que sean conocidos tanto por los socios que ya tenemos como por potenciales clientes que puedan estar interesados en ellos.

Dos de los factores clave para la retención y fidelización de los socios de un gimnasio son la interacción y la sociabilización a través de las redes sociales del centro deportivo, donde podemos promocionar nuestros nuevos servicios y actividades, logrando que los usuarios estén al día de todas las novedades y se interesen por ellas.

Pero también puedes planificar una campaña de marketing online con estrategias como el email marketing, organizar un evento para informar a nuestros clientes o realizar algún tipo de promoción concreta como un Street Tour con una azafata. Este último suele acompañarse de un folleto informativo, siendo un tipo de campaña offline muy eficaz para atraer nuevos socios.

Una vez que ya conocen los servicios y han decidido probarlos, el siguiente paso es lograr enganchar a tus socios y a atraer nuevos clientes. Para lo cual, es fundamental saber muy bien qué es lo que quieren nuestros usuarios y contar con un equipo de trabajo bien organizado.

Experiencia de usuario

Muchas de las personas que terminan abandonando el gimnasio lo hacen porque después de mucho tiempo yendo a entrenar, no consiguen los resultados que esperaban. Lo cual tiene que ver normalmente con un estancamiento en las rutinas de ejercicio o con no hacer la sesiones correctamente.  Por esta razón, son muy importantes los CRM, software de gestión que proporcionan información muy valiosa sobre tus socios, como la frecuencia de los entrenamiento, las actividades que realizan o cuánto tiempo permanecen en el centro. De esta forma, podemos establecer medidas para motivarlos, ayudarles a conseguir sus objetivos y evitar que se marchen.

Equipo de trabajo

Es fundamental que el equipo de instructores del gimnasio sepa muy bien cuáles son los objetivos y los planes del negocio y que se sientan partícipes de todas las acciones y novedades que se van poniendo en marcha. Ellos conocen mejor que nadie a los socios, ya que son los que más tiempo pasan con ellos. Por eso, saben perfectamente cuáles son las actividades en las que pueden estar interesados o los servicios complementarios que son necesarios para ayudarles a lograr sus metas. Recuerda siempre que tu equipo es la cara visible del centro y el primer contacto con el cliente.

 

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