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Muchas veces me sorprende lo que insisten muchas agencias (y proveedores en general) en que firmes un contrato anual. Aunque como propietario y co-fundador de varias empresas puedo comprender que cuantos más ingresos tengas «asegurados», mejor se puede planificar – pero creo que hay una cosa que muchos están perdiendo de vista:

La motivación

Si te dedicas a prestar un servicio, sabrás de sobra que la calidad de tu servicio depende en gran medida de tu motivación. Aquellas empresas que trabajan por contratos anuales, muchas veces dejan de lado a los clientes una vez pasados los primeros meses, y no se preocupan demasiado por ellos. Desde el punto de vista del socio de un gimnasio, la ventaja del descuento por pagar la anualidad de golpe, se traslada a un inconveniente muy grave – la falta de atención personalizada, menos dedicación (ya que este cliente «de todas formas ha firmado y no se va a ir de hoy a mañana»), lo que provoca que las ganas de renovar que pueda tener ese socio, serán muy limitados.

Mes a mes

Para mi, el mejor modelo – aunque tenga sus peligros en cuanto a que en parte resulta complicado planificar por adelantado – es el modelo de pagar mes a mes. En solicom – como en muchos gimnasios según me cuentan – tenemos clientes desde hace muchos años, que pagan mes a mes los servicios contratados con nosotros – sin ningún tipo de vínculo.

Si un cliente me dice el día 20 del mes que prefiere no renovar, no se le vuelve a enviar ninguna factura ni pasar ningún cobro.

Vincular a un cliente durante un periodo de un año, por ejemplo, conlleva que aunque esté descontento, seguirá viniendo. Seguirá comentando con otros socios lo descontento que está. Seguirá hablando de mi gimnasio como la «trampa» donde todavía no puede salir porque tiene compromiso anual. Seguramente se abstendrá de recomendar el gym a sus amigos, ya que cada vez que viene al gimnasio, se cabrea.

La gran ventaja para tu gimnasio, si cobras mes a mes sin permanencia, es que todo tu equipo estará motivado al máximo, para prestar el mejor servicio posible, ya que cuentan (al menos en su subconsciente) con que la gente, si no les gusta el servicio, se irá a otro centro.

¿Por qué querrías mantener un cliente así?

Muchas veces ni siquiera es por un error del gimnasio, ni por la falta de higiene, ni por el mal estado del equipamiento – la gente cambia. A mi me gusta el crossfit, pero he decidido cambiar de método de entrenamiento – y no había problema, había pagado mes a mes mi cuota, y cuando decido cambiar, me voy. Sigo recomendado al box a todo el mundo que se interese por el crossfit, y yo he podido seguir mis intereses.

Busca verdaderas ventajas

Muchas veces complicamos las cosas, y vemos grandes ventajas donde hay más inconvenientes. La ventaja potencial de disponer de dinero «extra» por adelantado, se puede trasladar rápidamente en menos retención, socios descontentos, y una mala fama del gimnasio – y al final no es culpa de nadie, ni del socio en cuestión, ni tuya como [email protected] del centro. Simplemente es por un tecnicismo, una oferta que nos pareció interesante, pero que perjudica más que ayuda al gimnasio.