+34 91 816 02 38 [email protected] Español English Deutsch

La constancia de los socios de los gimnasios sigue siendo una asignatura pendiente. Y es que , aunque son muchos los que deciden adquirir hábitos de vida saludables y se apuntan a estos centros deportivos, la mayor parte de ellos no cumple con los objetivos que se había fijado al principio. Un 40% de las personas que se apuntan a un gimnasio abandonan antes de llegar al año y un 60% lo deja antes de los dos años.

Esto hace que el sector del fitness sea uno de los que presenta una mayor tasa de rotación, sujeta sobre todo a la estacionalidad. Los gimnasios y centros deportivos experimentan ciclos de crecimiento muy definidos, siendo septiembre y el mes de enero los meses en los que más afluencia de socios recibe. Sin embargo, el ciclo de vida de estos clientes no suele ser muy largo, pues muchos de ellos terminan marchándose en menos de 3 meses.

Es evidente que las personas necesitamos una motivación para comenzar a hacer deporte y eso resulta muy obvio en esos momentos del año en los que queremos quitarnos de encima esos kilos de más que hemos ido acumulando, por ejemplo en Enero. La cuestión es que poco tiempo después perdemos la motivación y terminamos abandonando. Por esta razón, uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan los gimnasios es conseguir una regularidad de sus clientes y no perderlos en un par de meses.

¿Por qué los socios que se apuntan en enero abandonan antes de los 3 meses?

Enero es la época dorada del año para los gimnasios, cuando después de las fiestas de Navidad, los excesos de dulces y alcohol, y las comidas con familiares y amigos, muchos se sienten culpables y deciden llevar una vida más sana y comer de una manera más equilibrada.

Así pues, durante el mes de enero, los gimnasios ven como la cantidad de matriculaciones aumenta considerablemente, entre un 50% y un 70% con respecto a un mes normal del resto del año. Un fenómeno que tiene mucho que ver con el comienzo del nuevo año y la llegada de los buenos propósitos, como bajar de peso después de las comilones de Navidad, llevar una vida más sana y verse mejor en general.

Como suele decirse, «Año nuevo, vida nueva». Todos los años ocurre lo mismo. Con la llegada de enero, todos nos llenamos de buenas intenciones y de propósitos que hagan que podamos cumplir nuestros sueños en los 365 días que nos esperan. Y en este carrusel de deseos, uno de los más populares es empezar a cuidar nuestra salud haciendo deporte. Y, aunque muchos son los que se apuntan, son pocos los que duran.

Estas motivaciones crean un gran impulso del mercado para apuntarse a un centro deportivo, pero 6 de cada 10 personas que se matriculan en estas fechas termina marchándose antes de que hayan pasado 3 meses. El motivo es que suelen cansarse rápidamente, ya sea porque la actividad elegida les resulta demasiado dura como porque no empiezan a ver los resultados que buscaban de manera inmediata.

Según un estudio liderado por Paul Bedford, la principal causa por la que las personas que se apuntan en el mes de enero al gimnasio no dura más de 3 meses es la desmotivación, que en la mayoría de los casos tiene mucho que ver con la monotonía en las actividades que realizan en el gimnasio. Un proceso que suele aparecer justamente a los 3 meses de empezar el programa de entrenamiento.

Hay gente que carece de la motivación necesaria para realizar deporte de manera constante, por lo que si no eligen el gimnasio adecuado, los buenos deseos de ponerse en forma terminan convirtiéndose en agua de borrajas y, lo que es peor, en una gran sensación de frustración.

Por eso, más allá de poner en marcha estrategias de marketing para atraer clientes en enero, los gimnasios deberían enfocar la mayoría de sus esfuerzos en trabajar en estrategias de producto para ofrecer un servicio que realmente cubra la necesidad real y reduzca la cantidad de deserciones, con el objetivo de conseguir mantener a sus socios por más tiempo y sostener sus ingresos gracias a las mensualidades de los clientes.

¿Cómo evitar que los clientes se marchen en pocos meses?

El cliente del gimnasio es que el que llega con la motivación de «para qué» quiere apuntarse, es decir, el objetivo por el que quiere hacer deportes. El centro deportivo es el que debe ocuparse de decirle «el cómo». Por lo general, las motivaciones de los clientes son la salud y la estética y es el gimnasio el que debe ayudarla a ponerse metas a corto plazo. Y es que es en «el cómo» donde radica nuestra aportación en marketing.

Existen muchas alternativas, pero siempre debemos centrarnos en asesorar y recomendar a nuestros socios un tipo de entrenamiento que le guste, que disfrute y que quiera hacer durante muchos años. Por ejemplo, en el caso de las mujeres, las actividades que suelen tener más éxito son el zumba, el baile y el Kick Boxing. Mientras que los hombres que, por cuestiones genéticas, son más competitivos y tienden a compararse con los otros, prefieren los deportes de contacto como el fútbol, las pesas o hacer carreras a pie o en bicicleta.

Eso sí, es muy importante que se trate siempre de metas realistas que puedan cumplirse sin demasiada dificultad, que sean medibles y, al mismo tiempo, estimulantes. Que, aunque conlleven cierto esfuerzo, tengan una fecha de conclusión en la que el cliente pueda ver resultados. Por ejemplo, recorrer una mayor distancia en menos tiempo o perder un número específico de kilos. Lo ideal es establecer unos objetivos por meses y partirlos en objetivos semanales.  Después, piensa en una meta trimestral otra semestral y como máximo una meta anual.

Ejemplos de estrategias de retención muy eficaces

Cada gimnasio posee su propia estrategia de fidelización clientes. La cuestión es que mientras que algunos lo hacen muy bien, otros no lo hacen tanto o, incluso, lo hacen muy mal. Obviamente, los tres primeros meses son cruciales a la hora de conseguir fidelizar a los nuevos socios. Por eso, en la primera fase, es importante que consigamos crear un hábito en el cliente para que, pasados estos tres meses, logremos que se divierta acudiendo al centro.

  1. En un primer momento ten visión con cada uno de tus socios.
  2. Establece un objetivo para cada cliente.
  3. Elabora un plan de seguimiento en el que se vayan registrando los resultados y avances.
  4. Promueve los entrenamientos en grupo.
  5. Invítales a probar otras clases que resulten atractivas y efectivas, como pilates, yoga o zumba.
  6. Poner música durante las rutinas ayuda a dar sensación de placer.
  7. No les pidas que realicen entrenamientos muy complicados que requieran de mucha logística o que se hagan en solitario.
  8. Enséñales a estirar y a fortalecer sus músculos para prevenir lesiones y que no terminen abandonando por ello.
  9. Pon en marcha un plan de referidos para que quieran acudir con su pareja o con sus amigos.
  10. Al cumplir los objetivos fijados para cada mes, establecer una recompensa o felicítales por ello, ya sea a través del reconocimiento personal o en público.

 

Recuerda que lo importante es estimular el centro del placer del cerebro para que las conductas resulten más sencillas de repetir. Si los profesionales de tu centro deportivo logran crear esa conciencia de cercanía con sus nuevos clientes, será mucho más fácil retenerlos y no pasarán a convertirse en parte de las estadísticas de clientes que abandonan.

Una vez que hayamos superado la primera fase de los tres meses y hemos conseguido que el cliente no se marche, pasaremos a la fase de sociabilización. Es el momento en el que los clientes de tu gimnasio empezarán a conocer gente que está interesada en las mismas cosas.

Por supuesto, nunca debemos olvidar lo importante que es ofrecer una atención personalizada a los clientes de nuestro gimnasio. Algo que resulta muy complicado de llevar a cabo en los gimnasios low cost debido a la gran masificación de socios.

La idea es que los profesionales cuenten con tiempo suficiente a lo largo de su jornada para asesorar y aconsejar para que los clientes entiendan que no van a conseguir todo lo que buscan con unas pocas semanas en el gimnasio, sino que los resultados empezarán a verse a partir del tercer mes, acudiendo al centro deportivo al menos tres veces por semana.

De hecho, diversas investigaciones han demostrado que conforme aumenta el número de intervenciones de los entrenadores personales, las cifras de retención mejoran. Para que te hagas una idea, cuatro intervenciones de un entrenador personal pueden aumentar hasta un 80% la asistencia y el cumplimiento del programa de entrenamiento.

En este sentido, no solamente las intervenciones personales en el propio gimnasio son un gran aliado para retener y fidelizar a los clientes, sino también la realización de un seguimiento de cada deportista incluso cuando se encuentra fuera del centro deportivo. Por ejemplo, hacer una campaña de email marketing con mensajes personalizados para cada socio hará que estos tengan la sensación de que son importantes para el centro. Podrás usarlo tanto para recordar a tus clientes lo importante que es el deporte para disfrutar de una vida sana como para mandarles ofertas y promociones, informar de novedades o para cuestiones relacionadas con las inscripciones y las renovaciones.

Pero también las redes sociales son una magnífica estrategia para mantener el interés de nuestros socios en el deporte. Anímales a compartir sus experiencias y mejoras en sus perfiles. De esta forma, no solamente los mantendrás más motivados, sino que además, aumentarás tu visibilidad y animarás a otros también a apuntarse. Hoy en día, cualquier aspecto de nuestra vida está marcado por las actualizaciones en los perfiles, por lo que tener presencia en las redes sociales te ayudará a tener una cuidada reputación online, que resulta crucial para el buen funcionamiento del negocio.