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Los gimnasios boutique han lllegado a España hace relativamente poco y desde entonces han experimentado un importante crecimiento que se espera que se mantenga en los próximos años. De hecho, según un informe publicado por Forcasting the Industry (IHRSA 2015), la totalidad de los directivos de los clubes de fitness de Europa a los que se les ha preguntado por este nuevo formato afirma que este tipo de estudios irá en aumento en los próximos años.

Con la consolidación de los gimnasios boutique, en el mercado se ha ido extendiendo cada vez más el sistema de pago por uso. Un modelo que se basa precisamente en eso, en que el cliente únicamente paga por las sesiones que disfruta en el centro deportivo, sin que sea necesario abonar una matrícula ni hacerse socio del mismo. Este tipo de gimnasios venden solamente clases sueltas o bonos de varias sesiones por precios que oscilan entre los 25 y los 30 euros por clase.

El sistema de pago por uso supone comprar únicamente aquello que el cliente quiere consumir, ya sea un pase de un día a un centro deportivo, un paquete limitado de sesiones de entrenamiento o un bono con un número de accesos determinado. Es el usuario el que decide qué tipo de actividad quiere hacer cada día, con qué monitor y dónde.

Por ejemplo, la famosa cadena británica de gimnasios Trib3, que ya cuenta con centros en Madrid y en Barcelona, ya ha implementado este sistema, ofreciendo bonos de una y veinte sesiones con una validez de un año.

Las generaciones más jóvenes buscan formas de consumir que encajan perfectamente con este modelo. Un tipo de consumo que ellos mismos deciden y que no les compromete con ninguna empresa, lo que les confiere altas cotas de libertad para hacer un uso del gimnasio a su medida. Una nueva forma de consumo más personalizada e inteligente que está muy relacionada con el cambio de hábitos de consumo en todos los ámbitos, llevando a los usuarios a replantearse los esquemas tradicional de fidelización del modelo tradicional. Un concepto que conecta muy bien con la filosofía millenial y que se está imponiendo en los últimos tiempos. Pagar solamente por lo que se usa y de manera sencilla.

Por su parte, el sistema tradicional de cuota mensual se basa en la captación que paguen una cantidad estipulada al mes independientemente de cuántas veces acuda al gimnasio, algunas veces incluso con compromiso de permanencia por un periodo de tiempo determinado. La mayor ventaja de este modelo es que, gracias a él, los gimnasios pueden disfrutar de una mayor estabilidad en sus ingresos. Muy positivo para aquellos centros que tienen gastos fijos muy elevados, reduciendo de este forma los riesgos del modelo de negocio. Y es que para el 60% de los gimnasios, la cuota mensual representa entre el 80% y el 100% de la cifra total de facturación.

Modelo de pago por uso: ¿Para qué tipo de gimnasios es rentable?

La aparición de este nuevo modelo de pago por uso ha hecho que surjan ciertas dudas sobre si este nuevo modelo puede coexistir con el modelo tradicional de cuotas mensuales. Y es que resulta evidente que la preferencia del consumidor por pagar por lo que quiere, como quiere y cuando quiere, está empezando ya a tener un gran impacto sobre el sistema tradicional de cuotas mensuales. Abriendo un intenso debate sobre qué método, el de cuotas mensuales o el de pago por uso prevalecerá.

Muchos han visto en el modelo de pago por uso una amenaza y siguen aferrándose al sistema de cuotas mensuales como única alternativa. El problema es que si las formas de consumo están cambiando, continuar aferrándose al modelo tradicional de cuotas mensuales puede reducir considerablemente el atractivo del centro para gran parte de los consumidores en el futuro, especialmente si la mayoría de los gimnasios empiezan a ofrecer el pago por uso. Hay que empezar a verlo más como una oportunidad de llegar a nuevos clientes y, sobre todo, de estar en la línea de las nuevas tendencias.

De hecho, todo apunta a que el modelo de pago por uso y la libertad de elección en los gimnasios boutique serán los formatos más populares entre la mayoría de los consumidores, especialmente entre las generaciones más jóvenes. Por eso, aquellos centros deportivos que quieran seguir siendo competitivos, deberían comenzar a valorar y a probar esta nueva fórmula. Aunque es cierto que puede haber clubs para los que el sistema de pago por uso no funcione. Y es que este modelo no es más que una fórmula más, producto de la madurez del sector y de la necesidad de ganar cuota de mercado.

La cuestión es que este modelo funciona muy bien en los gimnasios boutiques, donde los riesgos son menores, mientras que en los centros deportivos multiservicio, el modelo de pago por uso entraña mayores riesgos por carecer de la seguridad que proporcionan las cuotas mensuales.

Pero hay que tener en cuenta que si este tipo de sistema se convierte en el modelo mayoritario, los clubes se beneficiarán de que la cantidad de clientes aumentará, pues habrá muchos potenciales clientes que se acerquen porque valoren algo de lo que se ofrece. Los usuarios ya no estarán atados a ningún club y podrán ir probando con libertad los servicios de unos centros y de otros.

Probablemente, el consumidor pague un precio más alto por pagar sesiones sueltas que por ser socio, pero hace lo que realmente quiere, donde quiere y como quiere. Sin embargo, cada vez hay más clientes que están dispuestos a pagar más por disfrutar de este tipo de ventajas.

El mercado español comienza a madurar y los consumidores están cada vez más concienciados de la importancia de llevar un estilo de vida saludable, lo que hace que la gran especialización en la que se basan los gimnasios boutique sea muy apreciada por ellos. Pero además, muchas personas empiezan a estar ya cansadas de los gimnasios low cost, donde todo es más genérico y los servicios no son tan buenos aunque el precio sea muy barato.

La cuestión es que hacer el cambio hacia un método de pago por uso no es sencillo cuando el modelo de negocio implica costes fijos muy elevados. Cuando se tienen los mismos gastos independientemente de si se tienen clientes o no, es importante establecer una política de precios que sea lo más estable posible para evitar riesgos.

¿Por qué incluir el sistema de pago por uso en tu gimnasio boutique?

El modelo de cuotas mensuales ha ayudado al sector a crecer en las últimas décadas, pero este modelo no es viable a largo plazo. Los nuevos consumidores van hacia servicios que les ofrezcan un mayor grado de flexibilidad y consideran inadmisible pagar por un servicio que no están usando. De hecho, actualmente, solo el 15% de los usuarios saca verdadero provecho de las cuotas mensuales porque acuden al club varias veces a la semana. Mientras que el 30% solo acude una o ninguna vez al mes por falta de tiempo o de motivación.

Las razones principales pos las que los usuarios no suelen ser fieles a los gimnasios es porque no se lo pasa bien, no ven resultados o no saben optimizar el tiempo ni la máquina que están usando. El pago por sesiones de los gimnasios boutique también ayuda a paliar este problema. Y es que, aunque el cliente acuda con menos frecuencia y pague un precio más alto por cada sesión en comparación con el pago de una tarifa plana de cuota mensuales, sabe que son clases de alto rendimiento. Sesiones generalmente de 45 minutos que se ajustan al nivel de cada persona, que combinan varios tipos de entrenamiento y que enganchan porque empiezan a ver resultados rápidamente.

Con lo cual, la clave pasa por conservar el sistema de cuotas mensuales para aquellos socios que se sienten cómodos con esta fórmula e introducir de manera progresiva un modelo más flexible para captar a otro tipo de consumidores. Hay que ver este modelo como una opción más de gestión y atención al cliente. Y es que este modelo de pago puede favorecer el consumo para ciertos productos o servicios dentro del club, necesidades concretas o ciertos perfiles públicos. Gracias a ello, podemos crear un reclamo para aquellos clientes que antes de comprometerse, quieren probar unos días.

Lo importante es que si decidimos incorporar el método de pago por uso y mantener el de cuotas mensuales en nuestro centro deportivo, deberemos hacer que la oferta de la cuota mensual se claramente atractiva y ventajosa para que siga siendo la opción preferida por nuestros clientes tanto por motivos económicos como de comodidad.

¿Es el fin del sistema de cuotas mensuales?

Actualmente, en el mercado español predomina la cuota mensual, pero es posible que este tipo de abono tenga los días contados. Los expertos creen que el pago por uso obligará a los centros deportivos a replantearse el sistema de tarifas y de pagos, pero no consideran que vaya a reemplazar a la cuota mensual.

Es evidente que este tipo de sistema provocará un efecto llamada y dará lugar a un cambio en todo el sector, pero es necesario ver cómo va respondiendo el mercado español. Por ejemplo, en otros países ambos modelos coexisten porque más del 60% de los clientes de los gimnasios boutique también están apuntados a otro centro.

El modelo de pago por uso seguirá aumentando, pero todo apunta a que lo hará sobre todo en los gym boutiques, ya que para los centros deportivos multidisciplinares supone un gran riesgo. Además, hay que tener en cuenta que aquellos que apuesten por el sistema de pago por uso necesitarán implementar estrategias de retención más intensas para asegurar unos ingresos rentables.

Lo que está claro es que el método de pago por uso ha llegado para quedarse, ya que las nuevas exigencias de los usuarios han hecho que el sector se vea obligado a transformar la cuota mensual.

Así pues, es momento de estar muy atentos y de no cerrarnos a las nuevas tendencias para poder anticiparnos y estar preparados para los posibles cambios que pueda experimentar el sector. Hoy en día, los cambios se producen a un ritmo vertiginoso, por lo que es bastante probable que las tendencias que están empezando a surgir ahora terminen convirtiéndose en una realidad generalizada en poco tiempo.