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¿Sabías que con sólo reducir en un 5% las bajas de un gimnasio de 2.000 socios que tiene una cuota de 50 € al mes se pueden aumentar los ingresos en unos 30.000 euros? Y si reduces la cifra en un 10%, los ingresos serían del doble, 60.000 €. Algo que puede conseguirse gracias a un programa de fidelización de clientes basado en el aumento de la asistencia de los clientes al centro y de las recomendaciones a otros potenciales socios.

El problema es que mantener una cifra estable de socios a lo largo del año y una facturación lo suficientemente sólida como para cubrir los gastos fijos que tiene el centro, son dos de los desafíos más importantes a los que se enfrentan actualmente los gestores deportivos.

Cada temporada, los gimnasios, clubes y centros deportivos se llenan de personas que llegan deseosas de cumplir con sus propósitos, ya sean estéticos o de salud. Del mismo modo que sucede después del verano, durante el mes de enero los gimnasios experimentan un gran incremento del número de matriculaciones. El problema es que de la misma manera que llegan terminan marchándose porque no consiguen los resultados que esperaban en el tiempo que pretendían. Y es que muchas veces se trata de objetivos poco realistas o muy complicados de conseguir de manera rápida, lo que hace que terminen perdiendo la motivación.

Los propietarios y directivos de los centros deportivos saben que estas épocas son muy positivas pero conforme el verano se va acercando, la cantidad de socios va decayendo considerablemente. Por esta razón, es fundamental contar con una buena estrategia de retención y fidelización de socios para cuando llegue el verano. Recuerda que mantener a un socio actual en un centro deportivo es diez veces más barato que intentar captar otros nuevos. Además los socios fieles suelen estar más satisfechos de su pertenencia al gimnasio y son la mejor publicidad.

La cuestión es que, según un estudio llevado a cabo por LifeFitness en el año 2016, el diseño de las estrategias de retención y permanencia de los socios en los gimnasios sigue siendo una asignatura pendiente para muchos directores deportivos. Es cierto que el 85% de los gerentes deportivos realiza acciones de comunicación online dirigidas a fidelizar a los socios, como promociones en redes sociales o campañas de email marketing, pero la realidad es que todas ellas tienen un patrón muy marcado y no se incluyen dentro de un plan global de fidelización y retención.

4 Estrategias de retención y permanencia en centros deportivos

En la actualidad, la retención y permanencia de los clientes es una de las mayores preocupaciones de los directores de centros deportivos, pero las acciones llevadas a cabo no siempre están lo suficientemente perfeccionadas para alcanzar este objetivo. Por esta razón, es fundamental apostar por estrategias más directas y realizar estudios de asistencia a los usuarios para fomentar la permanencia de los abonados al centro.

Una vez que hemos conseguido atraer a un cliente y que se haya apuntado a nuestro club, debemos seguir deleitándolo, enamorándolo y ofreciéndole lo que necesita, lo que le gusta y lo que le interesa. Solamente así, conseguiremos que se convierta en embajador de nuestra marca y que nos recomiende entre sus familiares y amigos, lo que nos ayudará a captar nuevos socios.

Hoy, en Solicom, agencia de marketing especializada en gimnasios, te damos algunas ideas de estrategias de retención y permanencia que puedes poner en marcha en tu gimnasio y cómo aplicarlas para hacerlo crecer y obtener mayores beneficios.

 

1. Ofertas y promociones en épocas señaladas

Más del 50% de los gimnasios y centros deportivos recurren a las clásicas ofertas y promociones en épocas señaladas para captar clientes. Es evidente que este tipo de estrategias resultan bastante efectivas y necesarias para mantener a los clientes, pero siempre debemos realizar análisis y mediciones para saber qué es lo que mejor está funcionando y qué no para mejorarlas y aumentar su eficacia.

Además, debemos llevar a cabo una correcta planificación con un calendario sobre la mesa para tener en cuenta las fechas más señaladas, mandar promociones a través de estrategias de marketing global y lograr que los socios reciban recompensas por su fidelidad al club o por traer conocidos. Algunos ejemplos de estrategias muy efectivas son los siguientes:

  • Contenidos publicitarios en redes sociales generalistas segmentando al público en función del área geográfica en la que queremos incidir. Este tipo de estrategias también son muy efectivas para atraer nuevos clientes. Pero las redes sociales también son una herramienta muy útil para promocionar nuevas actividades y sesiones dirigidas a los socios del centro. Además, el hecho de mantener actualizados nuestros perfiles da la sensación de actividad permanente en el gimnasio, lo que resulta muy positivo para aquellos usuarios que encuentran ciertas dificultades para mantenerse al día de las últimas noticias de su centro deportivo.

 

  • Las campañas de email marketing también son una estrategia cada más popular entre los gimnasios. Sin duda, una de las opciones de marketing más efectivas que existen. Eso sí, para que realmente dé resultados, debemos profesionalizar nuestras acciones, teniendo en cuenta la segmentación por listas de usuarios, la estadísticas de apertura y las promociones personalizadas.

 

  • Muy en la línea de los anterior, también podemos enviar información vía email a los socios de nuestro gimnasio a través de la suscripción a nuestras newsletters para conseguir un mayor alcance. En este caso, sería recomendable incluir un formulario en la web para que todas aquellas personas que estén interesadas puedan solicitar más información sobre la inscripción o la matriculación en el centro.

 

2. Organización de eventos deportivos

Una de las estrategias más populares entre los centros deportivos para la retención y fidelización de los socios son los eventos deportivos. Este tipo de actividades suelen llevarse a cabo en lugares especialmente habilitados para ello o, incluso, en la calle. Un ejemplo de ellos son las macro quedadas de los socios en medio de una ciudad o en la playa, donde realizan clases colectivas dirigidas por instructores del centro.

Además de ser una magnífica estrategia para fidelizar a los socios porque hace salir de la rutina diaria de las actividades en el interior del gimnasio, también son una excelente estrategia de promoción para darse a conocer a todas aquellas personas que no nos conozcan. Por esta razón, no es extraño que más de la mitad de los gimnasios recurran a estos métodos para mantener activos a sus socios.

Eso sí, aunque limitarse a una única actividad resulta útil, lo más efectivo es preparar distintas versiones del evento con un mismo objetivo para evitar cansar a nuestro público objetivo y segmentar a la audiencia. Por ejemplo, podemos promover eventos con fines solidarios que mejoren la imagen corporativa de nuestro negocio. Pero también podemos animar a los monitores a que impartan sus clases fuera de las instalaciones del centro. Estrategias que resultan claves a la hora de decantar la balanza entre darse de baja o seguir como socio en el club.

 

3. Estrategias para épocas de menor afluencia

Además de las estrategias que acabamos de mencionar, existen determinadas épocas del año en las que la afluencia de los socios es mucho menor, como es el caso del verano y de la Navidad, periodos en los que muchas personas deciden darse de baja. Y es que, aunque la conciencia del deporte ha ido mejorando en España en los últimos años, lo cierto es que todavía existe un alto nivel de sedentarismo, sobre todo entre los más jóvenes. Para evitar que se marchen y mantener al mayor número de clientes posible en el club, podemos poner en marcha las siguientes estrategias:

  • Muchas personas dejan el gimnasio antes de las vacaciones porque no van a poder acudir. Para que se queden, podemos ofrecer la opción de congelar la plaza por un tiempo concreto. Esto permite que los socios solamente tengan que pagar un 25% de su cuota durante estos meses pero sin poder acceder al club para poder conservar la plaza y no tener que pagar de nuevo la matrícula a la vuelta.

 

  • Otra opción que podemos ofrecer en lugar de congelar la plaza es la posibilidad de que el cliente ceda su carnet de socio a algún familiar o amigo temporalmente para que sea él el que pueda asistir y, de esta manera, no perder su plaza durante el tiempo que no pueda asistir. La gran ventaja es que si la persona a la que se ha cedido el carnet queda contenta, puede que se convierta en un nuevo socio en el futuro. No obstante, asociar a una segunda persona a un mismo carnet por un precio más económico también puede ser una buena forma de retener a los socios.

 

  • La poca flexibilidad horaria de las actividades colectivas es otra de las razones más habituales por las que los clientes de un gimnasio deciden marcharse. Con la llegada del verano y de la Navidad, la mayor parte de los centros deportivos mantienen sus horarios como siempre, pero esto es un completo error, ya que debemos adaptarnos a las necesidades de los socios en todo momento.

 

  • Podemos lanzar planes especiales para que aquellos padres que quieran acudir al gimnasio pero no puedan ir todo lo que quisieran por quedarse al cuidado de los niños tengan la posibilidad de acudir con ellos para realizar clases juntos.

4. Sorprende a tus clientes con lo inesperado

El proceso de captar nuevos clientes no debería terminar nunca. Un cliente que recomienda nuestra marca a otro es oro y esto solamente sucede si percibe que recibe más de los que estrictamente debería recibir por el servicio que está pagando cada mes. ¡Sorprende a tus socios con servicios inesperados!

Por ejemplo, puedes crear una tarjeta VIP para aquellos clientes que llevan más tiempo acudiendo al gimnasio, ofrecer sesiones de prueba gratuitas con entrenadores personales, darles la posibilidad de reservar clases a través de la web, contar con una aplicación donde puedan ver sus progresos o la tabla de ejercicios personalizada que se ha preparado para él, etc.

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