En un sector tan competitivo como el del fitness, la planificación de una buena estrategia de captación y fidelización de clientes es de vital importancia para poder desarrollar una propuesta de valor que nos ayude a diferenciar nuestro centro deportivo de los de nuestros competidores.

En la actualidad, la amplia oferta de instalaciones deportivas y gimnasios entre los que pueden elegir los consumidores en cualquier parte del país ha hecho que hayan ido apareciendo nuevas opciones u modelos de negocio en los últimos años. Y es que el impacto sobre los centros deportivos que ya existían ha provocado la necesidad de redirigir la estrategia con el fin de cambiar la propuesta de valor para poder adaptarse a las nuevas necesidades de los consumidores y a las nuevas reglas del juego que impone la industria.

¿Cómo dar valor añadido a los clientes de tu gimnasio?

En un contexto en el que conseguir y mantener clientes es cada vez más complicado, los centros deportivos han empezado a diseñar nuevas estrategias basada en la identificación de los problemas, necesidades y motivaciones de los consumidores con el objetivo de resegmentar el mercado y de conseguir nuevas oportunidades de negocio que les ayuden a marcar la diferencia con respecto a la competencia y garantizar su supervivencia en la situación actual.

Identificar los productos y servicios que cubran las necesidades y problemas de los consumidores es precisamente lo que está dando lugar a nuevas propuestas de valor en el mercado. Siendo la gestión de recursos y la estructura de los costes los elementos en los que se están haciendo mayor énfasis. Pero el desarrollo de producto es también un elemento que cada vez está cobrando mayor protagonismo, junto con los procesos, las instalaciones y equipamientos, el diseño del servicio, las personas y la tecnología, que permiten crear nuevas capacidades para competir en el mercado actual a través de una organización adecuada.

Es así como han surgido, por ejemplo, nuevos modelos de centros deportivos que obedecen a un menor coste en tiempo y dinero, lo que obviamente ha afectado a los gimnasios de siempre que han visto cómo sus ventas se reducían y cómo la tasa de abandonos iba en aumento.

La cuestión es que entrar en una guerra de precios como la que han implantado los gimnasios low cost puede ser muy peligroso. Los gimnasios low cost se han convertido en una opción muy interesante para muchos centros deportivos de nueva creación en los últimos años para diferenciarse de la competencia en un sector tan masificado como es el fitness. Una opción que busca un gran sector de la población y que se basa solamente en ofrecer los servicios más básicos pero a cambio de una cuota que resulta asequible prácticamente para todo el mundo.

El problema es que el sector del fitness ya ha desarrollado todas las opciones en precios posibles y ya resulta muy complicado recurrir a las estrategias de precios como elemento diferenciador. Por eso, se hace necesario recurrir a propuestas de valor relacionadas con otros elementos que no sean los económicos con el objetivos de diferenciarse de la competencia. Y es que con el precio ya es muy difícil lograrlo. De hecho, lo único que conseguiremos es bajar considerablemente nuestra rentabilidad, lo que puede poner en grave peligro la supervivencia futura de nuestro negocio.

La propuesta de valor no tiene por qué ser económica, sino que pueden ser todos aquellos beneficios que reciban nuestros usuarios para mejorar su experiencia y que difícilmente puedan encontrar en otros centros deportivo de la zona. Actualmente, la mayor parte de los gimnasios ofrecen propuestas genéricas que resultan muy fáciles de imitar.

La cuestión es que los consumidores son cada vez más exigentes y si no contamos con una propuesta de valor que cubra las diferentes necesidades de nuestros segmentos de clientes, no conseguiremos atraerlos ni fidelizarlos, por lo que nuestro negocio no logrará la suficiente solidez para ser rentable a largo plazo. Si no atendemos a este aspecto, nuestro tratamiento hacia los clientes será más que general y hará que nuestro posicionamiento en el mercado sea genérico, es decir, que seamos uno más y que no tengamos nada único que atraiga y fidelice a los socios.

Así pues, nuestras propuestas de valor siempre deben estar centradas en las necesidades de los clientes. Debemos olvidarnos de lo que hemos estado haciendo hasta el momento para demostrar resultados tangibles a nuestros socios sobre sus preocupaciones y necesidades. Para ello, es fundamental que preguntes a tus clientes para obtener información valiosa que pueda ayudarte a mejorar sus experiencia en base a lo que realmente demanda.

Pero además, es importante que intentes desarrollar una mayor vinculación con ellos, que facilites el acceso a tus servicios y productos, que inviertas en atributos de marca que valoren los consumidores, que crees procesos sencillos y que fomentes la capacidad de generar confianza en tus socios. Solamente así podrás demostrar que eres diferentes a tus competidores, que tu centro deportivo ofrece servicios y productos únicos que no se encuentran en otro lugar.

 

Propuestas de valor para marcar la diferencia de tu gimnasio con tu competencia

Según un reciente estudio llevado a cabo por Life Fitness sobre el sector del fitness en España en 2017, escuchar a los socios y seguir las tendencias es el principal factor que hace que los consumidores se decanten por un gimnasio en lugar de por otro. Pero también tienen un gran peso la digitalización y la incorporación de servicios más especializados. Sin embargo, no es habitual que los gestores de los centros deportivos se decanten por la contratación de servicios de consultoría o que implementen modelos de franquicia.

Diferenciarte de la competencia es fundamental tanto a la hora de captar clientes como de fidelizar a los que ya tienes. Y eso solamente se consigue ofreciendo a los socios propuestas de valor que no encuentren en otro centro deportivo.

  1. Incorporación de nuevos servicios

Los centros deportivos han empezado a dejar de ser un lugar al que los clientes únicamente van a entrenar. Ahora, son muchos los gimnasios que ofrecen otros servicios de salud y bienestar como fisioterapia, estética o alquiler de espacios, lo que además de aportar prestigio a la empresa, reporta grandes ingresos. Con lo cual, es una magnífica opción para hacer crecer el centro a través de otros ámbitos.

  1. Entrenamiento personal fuera de cuota

Una de las propuestas de valor más habituales entre los gimnasios españoles para diferenciarse de la competencia es el entrenamiento personal fuera de la cuota. Una manera directa y muy relacionada con el funcionamiento de este tipo de negocios que puede ayudar a mejorar la lealtad de los clientes considerablemente. Y es que supone un extra que les ayuda a mejorar sus resultados para lograr sus objetivos y, al mismo tiempo, a aumentar su sentimiento de pertenencia al gimnasio.

  1. Actividades dirigidas fuera de cuota

Muchos centros deportivos ofrecen un compendio de actividades colectivas con monitor que tienen un coste aparte más allá de la cuota que se paga cada mes y que cuentan con algún elemento diferenciador que les confiera cierto atractivo para los clientes, de manera que quieran apuntarse al centro por ese tipo de actividades y que se mantengan fieles por lo mismo.

  1. Desarrollar nuevas propuestas digitales

No son pocos los gimnasios que ya apuestan por la digitalización. Y es que, como suele decirse, “renovarse o morir”. Obviamente, actualizarse es imprescindible en cualquier sector, pero especialmente en el mundo del fitness, donde la competencia es brutal. Hablamos de una digitalización tanto desde el punto de vista del marketing y la conectividad como del equipamiento del gimnasio.

En España, los centros deportivos han empezado a ser conscientes de la importancia que los socios dan a la digitalización, por lo que se ha convertido en una de las mejores formas de ofrecer valor añadido.

  1. Externalizar servicios

También podemos colaborar con otras empresas o espacios para complementar nuestra oferta y ofrecer una experiencia fitness a nuestros socios que marque la diferencia sin tener que realizar una gran inversión. Mucho más barato que tener que realizar cambios o poner marcha otras propuestas de valor dentro de nuestro centro deportivo.

  1. Implementar el concepto de Gym Boutique

El gimnasio boutique es uno de los conceptos más útiles que sirven para proporcionar propuestas de valor a nuestros clientes. Se trata de especializarse en una temática concreta y encontrar al público objetivo que demande los servicios. Una tendencia que crece cada año por sus múltiples ventajas y que puede marcar una gran diferencia de la marca con respecto a sus competidores.

  1. Contratar servicios de consultoría fitness

Para aumentar los beneficios y encontrar las mejores soluciones para crear propuestas de valor que ayuden a captar y a fidelizar a los socios de un centro deportivo, una de las mejores opciones es contratar servicios de consultorías especializados en fitness, como es el caso de Solicom.

 

 

Cualquiera de estas propuestas es válida a la hora de crear valor para mejorar la experiencia de tus clientes. Lo importante es que sea única para poder diferenciarte de tus competidores más cercanos. Pero además, es importante que cuantifiques el valor añadido que estés ofreciendo a través de las ventajas que conseguirá tu cliente y que determines el grado de sostenibilidad que no sean fáciles de imitar por las empresas de la competencia y el grado de vinculación a través de las creación de costes de cambio y cuya fidelidad seamos capaces de crear. Todas ellas son acciones clave a la hora de crear una propuesta de valor para tus clientes.

Si necesitas servicios de consultoría o ayuda en la planificación de estrategias de captación y retención de clientes, no dudes en ponerte en contacto con Solicom. Somos una agencia de marketing especializada en gimnasios con muchos años de experiencia. Contamos con un gran equipo de profesionales expertos en la realización de estudios de la competencia y en la planificación de estrategias de marketing enfocadas a atraer nuevos socios y a fidelizar a los actuales. Te ofreceremos las mejores soluciones para mejorar la experiencia de tus clientes a través de propuestas de valor y marcar la diferencia con respecto a tus competidores directo. Déjalo todo en nuestras manos para que tú puedas dedicarte solamente a lo realmente importante, que es mejorar tu servicio para que los clientes estén plenamente satisfechos.