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Todos sabemos que la supervivencia de cualquier negocio depende de conseguir clientes y fidelizarlos. Y es que sin ventas, no tendremos un flujo de caja y, obviamente, una empresa que no genera ingresos no puede sobrevivir.

La cuestión es que, más allá de la tasa de rotación que provoca la estacionalidad en algunas empresas, como es el caso de los gimnasios, en épocas de recesión económica la cantidad de compradores es menor, lo que hace que los centros deportivos vean cómo sus ingresos caen. Solamente tienes que pensar en el número de clientes que han abandonado tu gimnasio en el último mes a pesar de que querían seguir entrenando.

Ante este tipo de situaciones, es fundamental estrechar lazos con los clientes. Es muy importante que sepas cuáles son las razones que les han llevado a apuntarse a tu gimnasio, cuáles son los servicios más populares, en qué épocas se producen mayor cantidad de matriculaciones, por qué deciden abandonar y cuáles son las diferentes opciones que tienen en el mercado para elegir, es decir, qué es lo que les ofrece la competencia.

Una vez que tengamos claras todas estas cuestiones, podremos trazar un plan estratégico para ofrecerles servicios y alternativas que hagan que estén más satisfechos con el centro para ganarnos su fidelidad. Por supuesto, teniendo en cuenta que se trata de un proceso bidireccional en el que ambas partes van construyendo un conocimiento mutuo que sirve de pilar para cimentar una relación a largo plazo.

Así pues, es fundamental saber cuáles son las expectativas de los clientes que ya tenemos, pero también cuáles eran las de los clientes que se han marchado y que no hemos cumplido. Basta con realizar una simple revisión en nuestra base de datos en busca de antiguos clientes para lograr revertir la situación. En muchos casos podemos encontrarnos con sorpresas, gratas si nos resultan útiles para rectificar errores que pueden estar lastrando la rentabilidad de nuestro negocio y tristes si vemos este número como algo que no puede cambiarse.

Estrategias para recuperar a antiguos clientes de tu gimnasio

Recuperar antiguos clientes que se han marchado de nuestro gimnasio no es misión imposible. De hecho, si lo hacemos bien, puede ser una magnífica manera de reactivar nuestro negocio en poco tiempo sin necesidad de realizar una gran inversión. Y es que el coste de recuperar a un antiguo socio es mucho menor que el de atraer a uno nuevo. Eso sí, hay que tener en cuenta que requiere de un gran compromiso y de un cambio de actitud empresarial.

En este sentido, las nuevas tecnologías nos brindan múltiples posibilidades de volver a ponernos en contacto con ellos, ya sea a través de email, SMS o Whatsapp, por ejemplo. La idea es invitarlos a visitar de nuevo las instalaciones para mostrarles los cambios que hayamos realizado tanto en equipamiento como en oferta de actividades, de manera que podamos despertar de nuevo su interés por volver a contratar nuestros servicios. Una oportunidad de oro, ya que el cara a cara es una de las mejores formas de seducirlo para que regrese.

Pero además, debes tener siempre en mente que la clave del éxito radica en diferenciarse de la competencia, lo que no siempre está relacionado con abaratar los precios, sino con ofrecer otras ventajas y beneficios que no proporcionen otros centros deportivos de la zona. Puede ser una consulta médica o un plan nutricional gratuito o algún descuento puntual. Lo importante es que ese antiguo cliente al que estamos intentando recuperar perciba mayor valor por tu parte para favorecer su fidelidad al gimnasio.

 

 

 

 

Pasos a seguir para recuperar a antiguos clientes de tu gimnasio

Para volver a contactar con antiguos socios de tu gimnasio, puedes seguir estos pasos:

  1. Revisar la base de datos de ex clientes

Revisaremos la base de datos para saber qué cantidad de clientes se apuntaron en su día a nuestro gimnasio y finalmente decidieron dejarlo. Evidentemente, los más interesantes son aquellos que estuvieron mucho tiempo y que, por algún motivo decidieron marcharse, ya que nos indica que son clientes fieles pero que sufrieron una falta de motivación o que en algún momento no quedaron completamente satisfechos con el servicio. No obstante, no hay que descartar a aquellos que solamente estuvieron unos meses y dejaron de ir.

Elabora una única base de datos con la información de todos los clientes que se han marchado y de aquellos que se encuentran inactivos, es decir, que siguen apuntados pero no están acudiendo, lo que los sitúa en una posición de alto riesgo de abandono. Vete tan atrás como puedas. La única regla que debes ponerte a la hora de incluirlos en la base de datos es que la experiencia con el gimnasio y con la marca haya sido buena. Y es que enfocarse en aquellos clientes que se marcharon muy descontentos es prácticamente una pérdida de tiempo.

Una vez que tengas elaborada la base de datos, solamente tienes que realizar un proceso de depuración  para revisar que los datos de correo electrónico y de teléfono son correctos. Además, si algún ex cliente te ha hecho saber de manera explícita que no quiere que vuelvas a ponerte en contacto con él, también debe ser borrado de la lista. Lo cual debe aplicarse para cada nueva campaña que vayas a realizar.

  1. Trazar un plan estratégico

Lo más importante es tener un plan de recuperación preparado. En este plan deberemos definir la oferta mensual que vamos a ofrecer a nuestros antiguos clientes. Pero además, debemos valorar cuáles son las mejores fechas para ponernos en contacto con ellos, cuando es más probable que quieran volver.

En este sentido, los meses de enero y septiembre son los mejores momentos del año, ya que es cuando más gente se plantea seguir un estilo de vida más saludable, lo que está muy relacionado con los excesos cometidos durante las vacaciones. A la vuelta del verano son muchas personas las que vuelven a la rutina y que quieren hacer deporte. Y después de las fiestas navideñas son muchos los que se fijan como propósito de año nuevo ponerse en forma. Aunque tampoco debemos descartar este tipo de estrategias para los meses de abril y mayo, cuando comienza la operación bikini. Para cada uno de estos picos deberemos preparar una oferta distinta, intentando reforzar el mensaje relacionado con el momento.

  1. Elegir el medio de comunicación adecuado

Son muchas las vías que puedes elegir para ponerte en contacto con tus antiguos clientes y animarles a visitar las instalaciones de tu centro deportivo. Nosotros te recomendamos que uses las más directas, como son los SMS o el Whatsapp, ya que no todo el mundo lee sus emails habitualmente. No obstante, también puedes decantarte por medios de comunicación más tradicionales como el correo postal o las llamadas telefónicas si buscas un contacto más directo y personal.

En cualquier caso, lo ideal es que cuando los clientes se apunten se les pida que indiquen cuál es su medio de comunicación preferido para que lo tengamos en cuenta a la hora de poner en marcha este tipo de estrategias y consigamos resultados más efectivos.

  1. Reflexionar sobre el mensaje

Es importante que antes de enviar el mensaje, reflexiones y elijas con detenimiento las palabras que quieres decirle. Y es que de ello dependerá que su interés por volver a apuntarse despierte o que siga dormido. Es fundamental que destaques lo importante que esa persona es para tu gimnasio y ofrecerle alguna ventaja especial por regresar.

Piensa en una razón de peso para volver a buscarlo. Puede ser una nueva promoción, un nuevo servicio o un nuevo producto que puedas ofrecerle como gancho para reactivar su relación con la marca. La clave está en que sea algo poderoso y atractivo. Puede ser una promoción pero también una sesión de Networking o un curso sobre algún tema interesante.

Por supuesto, el mensaje siempre debe ser positivo e incluir una llamada a la acción. Por ejemplo, ofrecer un único día concreto para aprovechar la oferta, ya que este tipo de estrategias son más atractivas e impulsan a tomar decisiones más rápidas.

  1. Vuelve a enamorar antes de intentar vender

Si solamente te dedicas a llamar por teléfono para intentar vender, lo más probable es que tus esfuerzos queden en saco roto. Es importante que seas más estratégico y mucho menos impulsivo. Reflexiona sobre el motivo que puedes aprovechar para ponerte en contacto con estos antiguos socios y qué razón pueden encontrar ellos interesante para escucharte.

Aunque este motivo tenga por objetivo que los antiguos clientes vuelvan al gimnasio, es fundamental que no lo establezcas como primer paso. Si quieres que regresen, debes esforzarte por volver a conquistarlos.

¿Crees que daría resultado llamar a un viejo amigo con el que has perdido el contacto hace varios años para pedirle un favor? Pues en el mundo de los negocios ocurre lo mismo. Primero debes allanar el terreno para poder llegar hasta tu objetivo final. Esto quiere decir que ese primer contacto debe ser amistoso, usando un pretexto para saludarlo y ofrecerle algún incentivo. Todavía no es el momento de la venta.

Redacta tu mensaje saludando, recordando la relación pasada e invitándole a mantener el contacto con él, por ejemplo, a través de la Newsletter o de SMS. Explícale con detalle las ventajas de hacerlo y lo interesantes y útiles que serán los contenidos que recibirá. Trátalos con respeto y dales tiempo para recordarte y decidir. Si envías el mensaje sin ningún tipo de explicación o lo que es peor, los suscribes tú mismo, lo más probable es que cause rechazo.

  1. Mide los resultados

Uno de los pasos más importantes de cualquier estrategia de marketing que planifiquemos, ya sea de captación o fidelización, es la medición de los resultados. El objetivo es poder detectar posibles errores que podríamos estar cometiendo para evitarlos y conocer a ciencia cierta qué es lo que mejor está funcionando para mejorar nuestras estrategias de recuperación de antiguos socios. De esta forma, las iremos depurando hasta poder convertirlas en una actividad habitual de nuestro centro deportivo.

 

No pierdas más el tiempo y empieza a preparar desde ya tu plan de recuperación de antiguos clientes para conseguir que vuelvan a tu centro deportivo. De esta forma, lograrás más ventas y más ingresos que garantizarán la supervivencia de tu empresa.

No obstante, si no sabes por dónde empezar, no dudes en poner en contacto con nosotros. Solicom es una agencia de marketing especializada en gimnasios con muchos años de experiencia que cuenta con un gran equipo de profesionales que te ayudarán a mejorar los beneficios de tu negocio.

Nuestros expertos estudiarán tu caso de manera personalizada para ofrecerte las mejores soluciones y planificar las estrategias de marketing más eficaces para hacer crecer tu centro deportivo. Tanto estrategias de recuperación de antiguos socios como de captación, retención y fidelización. Para que tú solamente tengas que preocuparte de lo realmente importante, que es mejorar los servicios y equipos de tu gimnasio para aumentar la satisfacción de tus socios.

 

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