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En la mayor parte de los gimnasios de hoy en día la cuota mensual supone entre el 80% y el 85% de sus ingresos totales, procediendo el resto de la matrícula y de los productos o servicios adicionales que se ofrecen a los socios. Lo que quiere decir que supone la partida más importante. Por esta razón, es fundamental acertar a la hora de fijar el precio de las cuotas.

El gran empresario Henry Ford y posiblemente la mejor imagen del concepto de las empresas del pasado dijo una vez: “Puede comprar su Ford del color que quiera, siempre que el que quiera sea el negro”. Con ello se hace evidente que las empresas de antes no estaban enfocadas al cliente.

Empresas como Ford fijaban sus precios en base a los costos de producción y añadiendo el beneficio industrial que consideraban adecuado. Incluso, tiempo después surgió otra metodología basada en determinar los precios en función de la competencia, calculando los costos fijos y amortizaciones, y la cuota media que se obtenía como resultado en base a la cantidad mínima de clientes que se necesitan. Si era posible conseguir a ese número de clientes se seguía adelante.

Una metodología que todavía hoy se sigue aplicando en muchas empresas pero que no resulta la más adecuada para rentabilizar un negocio. Y es que, aunque pueda parecer bastante lógico, no tiene ningún sentido que el cliente no esté implicado en el proceso para dar su opinión al respecto.

Hoy, las cosas han cambiado y, en pleno siglo XXI, son el mercado y los consumidores los que fijan los precios. Por eso, en un mundo tan globalizado como el actual, con consumidores más informados, es importante un cambio de mentalidad. El cliente siempre debería ser la base sobre la que se construya nuestra empresa. Porque no tiene mucho sentido desarrollar un producto para buscar posteriormente a los consumidores y convencerlos de que lo compren.

Al contrario, lo realmente lógico es buscar al cliente, es decir, al público al que queremos venderle, investigar cuáles son sus necesidades, qué productos o servicios desean y cuál es la oferta existente. Una vez que hayamos identificado ese mercado y el producto, llega la hora de preguntarse cuánto está dispuesto a pagar el cliente por ese producto o servicio. Y es así como realmente se fijan los precios de un gimnasio.

Solamente cuando tengamos claro qué, a quién y a qué precio vender, podremos compararnos con nuestros competidores para saber si el precio que hemos establecido es realmente competitivo en el mercado en el que nos movemos. Esto nos permitirá determinar la manera en la que desarrollaremos ese producto a un coste adecuado y, si lo conseguimos, habremos llegado al final del ciclo y podremos empezar a ofrecer nuestros servicios.

Si no lo hacemos de esta manera, no sabremos que existe un mercado que potencialmente querrá adquirir un servicio que ya sabemos que será demandado, a un precio que sepamos que el consumidor está dispuesto a pagar.

En definitiva, lo importante es saber cuánto quiere pagar el cliente por nuestro producto o servicio, ya que es la empresa la que debe adaptar sus procesos y sus costos al precio que marcan el mercado y los consumidores. No importa tanto lo que pensamos nosotros como empresarios, sino el valor que el cliente da a nuestro servicio y cuánto está dispuesto a pagar por él. Un valor que está directamente relacionado con la utilidad y las ventajas que percibe el usuario al adquirirlo en comparación con los sacrificios que debe realizar para ello en términos de tiempos, costes, traslados y molestias. Con lo cual, los precios se fijarán llevando a cabo un equilibrio de la balanza de ventajas y desventajas que supone para el cliente.

 

Guía para fijar los precios de un gimnasio

En todas las empresas una de los factores más importantes que determinan su éxito es el precio de los servicios que se ofrecen. En el caso de los gimnasios y centros deportivos, la fijación de los precios es fundamental para que las ventas sean óptimas y el negocio resulte rentable. Con lo cual, aunque los consumidores deban ser un factor de peso a la hora de fijar los precios, también necesitamos hacer nuestras cuentas para saber que no estamos dando un salto sin red y que, finalmente, podremos obtener beneficios de nuestros negocio.

El pricing es la estrategia económica que establece los objetivos de marketing, financieros y métodos que tiene una empresa y que puede aplicarse perfectamente a un gimnasio. Y es que, mediante la fijación de precios, también se fijan los objetivos del servicio y de la empresa. Por El éxito de nuestras ventas dependerá en gran medida de la política de precios que establezcamos, especialmente en momentos de dificultades económicas en el mercado.

Por eso, antes de pasar a explicar cómo determinar los precios de un gimnasio, vamos a explicarte cuáles son los tipos de estrategias de fijación de precios para un centro deportivo entre las que puedes elegir.

Tipos de estrategias de fijación de precios para un gimnasio

 

  • Estrategias de penetración: este modelo es adecuado para aquellos empresarios que estén dispuestos a bajar sus beneficios a cambio de poder hacerse con una mayor cuota de mercado. Se trata de fijar precios más atractivos para atraer a una mayor cantidad de clientes, dejar los mismos precios pero mejorar el servicio o bien aumentar la cuota de mercado realizando más estrategias de marketing para darse a conocer. Aunque también puede ser una opción aumentar los canales de distribución para la venta del servicio con el objetivo de penetrar en nuevos mercados.

 

 

 

  • Estrategias de ventajas competitivas: en nuestra opinión, es la estrategia más atractiva de todas, ya que se trata de crear servicios que no ofrece la competencia. Con lo cual, es el valor añadido que damos lo que realmente atrae a los clientes. La idea es diferenciarse de los competidores tanto por ser líderes en el mercado como por la especialización de los servicios que ofrecemos.

 

 

 

  • Estrategias low cost: este método se basa en ofrecer servicios básicos a precios muy bajos. Con lo que realmente se obtiene beneficio es con servicios y productos complementarios que puedan cobrarse aparte. Suele funcionar muy bien en momentos de crisis pero hay que tener muy en cuenta que solamente se puede ofrecer un servicio mínimo para que el negocio sea rentable.

 

 

 

  • Estrategias Premium: otra de las estrategias de fijación de precios de un gimnasio es ofrecer servicios de mayor calidad a un precio más alto para llegar al tipo de clientes que queremos tener. Un público más selecto dispuesto a pagar más por determinados privilegios y comodidades.

 

 

¿Cómo calcular los precios de un gimnasio?

A la hora de fijar los precios de un gimnasio, es importante que se tengan en cuenta factores como el tipo de centro deportivo, el público al que nos dirigimos, los precios de nuestros competidores, los márgenes de beneficio que deseamos, los costos del negocio y la sensibilidad del mercado al precio (regla de la oferta y la demanda).

Para establecer la fórmula que nos permita fijar la cuota de nuestro gimnasio, tomaremos como factor principal el margen de beneficios que queremos obtener y los costes que conlleva tener nuestra empresa en funcionamiento. En base a ello, podremos hacer después algunos ajustes en base al resto de factores mencionados. Una metodología que se basa en que en la mayor parte de los gimnasios los costes son fijos sin importar el número de socios que tengamos.

Por esta razón, debemos usar el punto de equilibrio para valorar la cuota del gimnasio, ya que una vez que alcancemos el punto de equilibrio, los beneficios aumentarán muy rápidamente. El punto de equilibrio se refiere a la cantidad de socios que debemos tener para que el balance de la empresa sea cero, es decir, que ni perdamos ni ganemos.

Por ejemplo, para un gimnasio que quiera una rentabilidad del 40%, el punto de equilibrio debería ser un 40% inferior a la capacidad máxima del centro deportivo. Con lo cual, cuando el gimnasio se llene, la rentabilidad sería del 40%. Entendiendo por «lleno» la capacidad real que el establecimiento haya alcanzado después de varios años de funcionamiento o los objetivos que se haya propuesto un centro nuevo para comenzar y que sean realistas. Si la rentabilidad buscada es menor o mayor, debe sustituirse este 40% por la que corresponda.

La fórmula del punto de equilibrio será igual a los costos fijos divididos por los ingresos por socio menos el costo variable por socio.

 

Punto de equilibrio=Costes fijosFacturación por socioCoste variable por socio

 

Gracias a ello, es muy fácil fijar los precios de un gimnasio, ya que únicamente tendremos que saber qué parte de la facturación por socio corresponde a la cuota. Como decíamos antes, en la mayor parte de los centros deportivos, la cuota suele suponer entre un 80% y un 85% de los ingresos, por lo que la cuota a establecer será ese 80% u 85% de lo que resulte la fórmula.

 

Facturación por socio=Costes fijosPunto de equilibrio+ Coste variable por socio

 

Pongamos un ejemplo para que resulte más sencillo de entender. Para un centro deportivo con capacidad para 1.500 socios, el punto de equilibrio debería ser de 900 socios. Lo que quiere decir que, a partir de este punto el gimnasio empezará a obtener beneficios.

 

Punto de equilibrio=1.500 socios40%=900 socios

 

Si tu centro deportivo tiene unos costes fijos al mes de 40.000 euros y unos gastos variables por socio de 5 euros al mes, usando la fórmula anterior para saber cuál sería la cuota adecuada que deberíamos cobrar a cada persona, obtenemos lo siguiente.

 

Facturación por socio=40.000 €900+ 5 €= 49,44 €

 

Si tu gimnasio tiene unos ingresos habituales constantes, la cuota tendría que ser, como decíamos antes, del 85% del total obtenido por cada socio, lo que significa que la cuota media mensual que deberías fijar es de 42 €. El resto de ingresos vendrían dados por la matrícula (3%) y por los servicios y productos complementarios que ofrezcas (12%).

Estos 42 € deberías ser la cuota mínima para que tu gimnasio sea rentable. Puedes ofrecer diferentes tarifas, pero la cuota mínima siempre debe ser de 42 euros. Por ejemplo, puedes tener una cuota de 60 euros que permita acceso ilimitado a todas las actividades y en todos los horarios al centro. Una vez que tengas claro cuál es la cuota mínima, puedes ajustarla en base a los factores de los que hablábamos antes: tipo de gimnasio, público, competencia y precio que está dispuesto a pagar el consumidor.

No pasa nada si decides fijar un precio más elevado, ya que tus márgenes de beneficio aumentarán, pero si estableces precios por debajo de ese mínimo, debes tener en cuenta que tu porcentaje de beneficio se verá reducido. Ten en cuenta que el margen de beneficio es lo que hará rentable su gimnasio, lo que garantizará la supervivencia de tu negocio y lo que te permitirá renovar las máquinas, crear nuevas actividades, contar con un buen equipo de profesionales y mantener en buenas condiciones las instalaciones.

Con lo cual, si estableces una cuota por debajo de este mínimo también tienes que reducir los costes fijos o aumentar el precio de la matrícula y de los servicios y productos complementarios. De lo contrario, corremos el riesgo de vernos inmersos en una situación financiera delicada que ponga en peligro el futuro de nuestro centro deportivo.

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