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El sector de los gimnasios está experimentando en los últimos años un gran auge. Y es que, poco a poco, la sociedad ha ido concienciándose de la importancia y de las ventajas que tiene el deporte tanto para nuestra salud física como mental y de los riesgos que puede conllevar una vida sedentaria. Por esta razón, los centros deportivos se han convertido en uno de los negocios más rentables del momento. Pero, es precisamente por ello por lo que también la competencia es mayor. Y es aquí donde entra en juego la reputación online de la que hablábamos hace unos días. El factor con el que conseguiremos diferenciarnos de la competencia.

En la actualidad, Internet se ha convertido en una de las herramientas más potentes que existen para llegar hasta nuestro público objetivo y forjar una imagen de marca por la que queremos ser identificados por nuestros clientes y potenciales clientes. No importa si tu centro deportivo es mejor o peor que otro, ya que gran parte de la decisión de matricularse o no dependerá de la percepción que los usuarios tengan de nosotros en el mundo online.

Por eso, incluso aunque tus servicios, tus máquinas, tus profesionales y tus precios sean los mejores de toda la zona, no puedes permanecer ajeno al marketing online. La gran demanda de este tipo de servicios ha hecho que sean muchos los emprendedores que han apostado por negocios de este tipo y que llegan con ideas muy novedosas, originales y adaptadas a los nuevos tiempos. Con lo cual, si no pones en marcha un buen plan de marketing en tu gimnasio, tus oportunidades dentro del mercado serán mucho menores.

La cuestión es que el marketing online no es una varita mágica. En Solicom no queremos engañarte y con toda sinceridad debemos decirte que los resultados no llegarán de manera inmediata y tampoco son gratuitos, sino que tendrás que invertir si quieres conseguir buenos resultados.

Seguramente encontrarás muchas agencias de marketing online que te digan que sí, que pueden convertirte en el gimnasio líder de la zona en Internet en poco tiempo, pero esto no hará que se haga realidad. Piénsalo. Si fuera tan fácil, todo el mundo lo haría y si todos tus competidores lo hacen, tampoco sería suficiente para destacar.

Pero, vayamos por partes. Lo primero que debes hacer es definir cuál es la filosofía y el modelo de negocio de tu gimnasio. Luego deberás tener en cuenta los retos a los que te enfrentas, como es el caso de la estacionalidad que impera en los centros deportivos a lo largo del año y de los problemas de fidelización en un sector en el que la tasa de rotación es altísima. Y, una vez tengas claro todo esto, podrás planificar tu estrategia de marketing digital para conseguir los objetivos que te hayas propuesto previamente.

¿Cuál es tu filosofía y modelo de negocio?

Lo primero que debes tener en cuenta es que tus objetivos no tienen por qué ser los mismos que los de otros gimnasios de la misma zona. No todos los centros deportivos buscan lo mismo ni se plantean las mismas estrategias de crecimiento. Por eso, antes de nada, es importante que definas cuál es la filosofía y el modelo de negocio que te gustaría seguir. Obviamente, los modelos que te mostramos son modelos genéricos. No todo es blanco ni negro, sino que en medio podemos encontrar un amplio abanico de grises de se corresponden con negocios que deciden aprovechar cosas de una lado y de otro.

  • Gimnasios masivos: son centros deportivos que basan su negocio en atraer una gran cantidad de clientes. Debido a que el aforo máximo en determinadas horas hace que las instalaciones no sean cómodas, este tipo de negocios compensan el problema con precios low-cost. Además, la inversión en estrategias de fidelización es mínima, ya que el principal objetivo es atraer a nuevos clientes con sus precios bajos y con ello reemplazan a los que se marchan.
  • Gimnasios exclusivos:  se trata de un modelo de negocio en el que se prioriza la calidad del servicio. Al contrario de lo que ocurre en los gimnasios masivos, estos se centran en contar con las mejores y más modernas instalaciones, en diferenciarse por estar menos masificados y en ofrecer un servicios extra que le dan cierto aire de exclusividad. Para rentabilizar este modelo de negocio, los precios siempre son más elevados. Eso sí, deben trabajar continuamente en estrategias de fidelización que logren que estos clientes, a los que cuesta más conseguir, no se marchen y, de esta forma, se logren unos ingresos mensuales estables por el alto número de socios que continúan mucho tiempo.

Lo que debes recordar, independientemente del modelo de negocio que elijas es que, aunque las estrategias de marketing online son importantes, aunque contrates a la mejor agencia de marketing especializada en gimnasios del mundo, no conseguirás resultados si no tienes una buena base en tu negocio. No importa el dinero que gastes en campañas de marketing y publicidad.

Es importante que valores bien lo que ofreces para que tu opción resulte irresistible. Piensa si estás cometiendo errores de base que podrían estar haciendo que los potenciales clientes no quieran apuntarse o que los clientes se estén marchando. Puede ser un precio muy elevado para lo que realmente se recibe, cobrar matrícula cuando nadie en la zona lo hace, máquinas anticuadas, monitores que no motiven suficiente, etc. Una campaña publicitaria puede atraer nuevos clientes, pero no tapa las deficiencias de tu negocio. Deficiencias que debes solucionar antes de invertir dinero en poner en marcha un plan de marketing. De lo contrario, tu dinero quedará en saco roto.

¿Cómo afrontar el problema de la estacionalidad?

Hay tres momentos marcados en el calendario en los que los gimnasios experimentando un aumento de sus matriculaciones. Es algo habitual en este sector. El problema es que fuera de estos momentos, muchas veces, cuesta mantener un alto número de socios que hagan rentable el centro deportivo. Por eso, es de vital importancia poner en marcha estrategias de marketing que permitan reducir al máximo la estacionalidad, ya que no podemos sostener el negocio solamente con los ingresos de estos meses.

Estos momentos más importantes son principios de año, cuando mucha gente se apunta al gimnasio como propósito de año nuevo y terminan quitándose poco después; antes del verano, cuando comienza la “operación bikini”, y los clientes se marchan al poco tiempo porque vienen esperando resultados poco realistas; y después del verano, a la vuelta de las vacaciones, cuando llegan deseando perder los kilos que han cogido, pero se desmotivan antes de llegar a Navidad.

¿Cuáles son las principales causas de los problemas de fidelización?

La tasa de rotación en los gimnasios es una de las más altas. Y es que, además de la estacionalidad, 8 de cada 10 nuevos clientes se termina marchando antes de 2 meses. Dentro de las causas que dan lugar a esta situación hay muchas que no podemos controlar, pero hay otras que sí.

  • Causas que no puedes controlar: la falta de tiempo, las lesiones o problemas médicos, la falta de compromiso personal o la ausencia de una motivación real para acudir al gimnasio son algunas de las causas más frecuentes de la pérdida de clientes en los centros deportivos y que no podemos hacer nada por evitar.
  • Causas en tus manos: los problemas económicos, la desaparición de la motivación inicial, la no socialización, la ausencia de objetivos o la falta de seguimiento y control son casusas que si podemos controlar para evitar perder clientes de nuestro gimnasio. Por ejemplo, hay que hacer ver al cliente que la oferta de nuestro gimnasio es realmente económica y que merece la pena, ofrecerles alicientes para que se mantengan motivados y quieran continuar, realizar actividades para que socialicen y no se aburran, hacerle ver lo que ha avanzado en el tiempo en el que ha estado en el gimnasio y realizar un seguimiento y control. Por tanto, se trata de problemas que podemos solucionar a través de una estrategia coherente.

¿Cómo planificar las estrategias de marketing para tu gimnasio?

En Solicom no creemos que exista una única respuesta para esta pregunta. Y es que, la estrategia dependerá mucho de los objetivos que quieras conseguir. No existe una estrategia universal que funcione de igual forma para todos los centros deportivos. Por eso, no somos partidarios de ofrecer paquetes estándar de marketing online para todos nuestros clientes. Lo lógico sería decir que todo es importantes y que, para conseguir los mejores resultados, debes aprovechar las ventajas de todas las estrategias de marketing, pero lo cierto es que existen limitaciones de tiempo y de dinero. Aquí la cosa cambia, pues no sirve de nada invertir en todo para sacar solamente un 5% de lo que queríamos lograr con ellas.

Así pues, es fundamental que antes de poner en marcha tu plan de marketing, elijas muy bien cuáles son las estrategias que mejor encajan con tu modelo de negocio, valorando las ventajas e inconvenientes de cada una. Las mejores serán aquellas que nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos, siendo recomendable enfocarse solamente en dos de ellas, a las que dedicaremos todos nuestros esfuerzos. En este caso el refrán “divide y vencerás” no nos sirve. Más bien sería “el que mucho abarca, poco aprieta”.

En Solicom pensamos que las estrategias más prioritarias para los gimnasios que sigan un modelo de negocio masivo son el SEO y el SEM, realizando siempre un seguimiento de los resultados que vamos consiguiendo. Además, no está de más intentar mejorar la experiencia de usuario. En el caso de los gimnasios que sigan un modelo exclusivo, las estrategias más prioritarias serían el marketing de contenidos y el email marketing, y recomendables las estrategias de Social Media. Y, al igual que en los gimnasios masivos, es imprescindible llevar a cabo un análisis de los resultados que se van consiguiendo. En función del presupuesto, podremos plantearnos implementar otras estrategias como el mobile marketing.