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¿Sabías que en el año 2017 un 8,4% de la facturación total de los centros deportivos se generó gracia a las sesione se entrenamiento personal? La figura del entrenador personal o “personal trainer” se ha convertido en un importante activo que muchos gimnasios han sabido aprovechar tanto de manera directa como a través de la externalización del servicio para ofrecer un valor añadido a sus clientes y marcar la diferencia con respecto a sus competidores.

Sin duda, una de las mejores estrategias que este sector ha puesto en marcha para atraer y a nuevos clientes y fidelizar a los que ya tiene. Una de las principales armas y medidas de choque para fomentar el nivel de motivación de los socios y evitar que se marchen.

La mayor parte de los directivos de centros deportivos en los que ya se ha implementado este servicio aseguran que el entrenamiento personal no es una moda y que se trata de una tendencia que todavía cuenta con un gran margen de recorrido, sobre todo en el segmento premium y medio. Lo cual tiene mucho que ver con el aumento de la concienciación social sobre la importancia de hacer deporte de manera habitual. Un activo intangible de presente, pero también de futuro. Un servicio que crece y que debe crecer más conforme el cliente demande necesidades más concretas.

Fue en el año 2010 cuando este tipo de servicio empezó a ofrecerse y, desde entonces, los centros deportivos en los que se ha puesto en marcha han notado un considerable aumento de la demanda, siendo actualmente una de las principales fuentes de ingreso del negocio más allá de la cuota mensual. Actualmente, el precio de las sesiones de entrenamiento personal va desde los 15 euros en los gimnasios low cost hasta los 80 euros de los gimnasios más exclusivos.

Es cierto que no se ha experimentado un crecimiento exponencial, pero la realidad es que sigue creciendo año tras año. Solamente en el año 2016, más de 8,3 millones de personas solicitaron este servicio en nuestro país, lo que equivale al 12,6% de los abonados de los clubs. Pero además, este servicio no solamente es una buena forma de aumentar los ingresos, sino que además, casi el 40% de los centros deportivos consideran que es una de las principales propuestas de valor para diferenciarse de la competencia.

Tal ha sido la demanda de los últimos años que muchos gimnasios se han visto obligados a ampliar su plantilla y a formar a sus técnicos, ya que para ofrecer este servicio es necesario ser licenciado en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte y contar además con la especialización de entrenamiento personal. Claro que también es posible externalizar el servicio a empresas profesionales o contratar autónomos para que puedan ofrecer a sus socios una disponibilidad total del mismo.

 

¿Cuál es el perfil de cliente que contrata sesiones de entrenamiento personal?

Aunque muchos gimnasios han lanzado el servicio centrándose en un público joven de entre 18 y 34 años, lo cierto es que también ha despertado el interés de socios más mayores que, por prescripción médica, concienciación o poder adquisitivo, deciden optar por este servicio. Con lo cual, puede que el público de la tercera edad incluso llegue a convertirse en el nuevo filón del entrenamiento personal.

En cuanto al tipo de actividades que más suelen realizar los clientes durante el entrenamiento personal destacan: entrenamiento funcional (60%), pesas (53%), running (46%), TRX (44%), HIIT (26%), crossfit (22%), actividades suaves (21%), pilates (16%), electroestimulación (10%) y yoga (7%).

 

¿Cuánto se gastan los socios en entrenamiento personal?

Según la plataforma Entrenar.me, los clientes que contratan este tipo de servicios lo hacen por una medida de 13 meses, pagando una media de 25 euros por sesión, lo que supone un gasto de unos 205 euros al mes con unas 8 sesiones y alrededor de 2.700 euros en todo su ciclo de vida. Esto quiere decir que este tipo de clientes se dejan mucho dinero de media, por lo que, aunque invirtamos en estrategias de marketing para captarlos y tengamos que pagar a un instructor, seguirá siendo rentable.

Pero además, los socios que contratan sesiones de entrenamiento personal dedican además unos 250 € de media al año en equipamiento deportivo. La cuestión es que, aunque los entrenadores personales no trabajen técnicas de venta cruzada, gracias a ello podemos aumentar los ingresos de nuestro negocio si ofrecemos material de este tipo. Lo cual dará además un valor añadido a tu centro deportivo.

 

¿En qué momento tiene más demanda el servicio de entrenamiento personal?

Por lo general, agosto es el mes estrella en el que más personas empiezan a buscar entrenador personal. Eso sí, lo normal es que la decisión se tome algo más tarde. Por esta razón, si ofreces este servicio en tu gimnasio, lo ideal es comenzar a promocionarlo en este mes.

La gran ventaja es que no muchos centros deportivos lo hacen, por lo que esto puede servirte para atraer a un buen número de socios a tu gimnasio en septiembre, que es uno de los mejores meses del año para los centros deportivos, cuando muchas personas deciden retomar hábitos de vida saludables después de los excesos cometidos durante las vacaciones.

 

¿Cómo atraer clientes de entrenamiento personal?

Por norma general, lo primero que preocupa a las personas son sus problemas y su bienestar. Por eso, es importante que entiendas bien este concepto para que bases tus esfuerzos en buscar las mejores soluciones para ayudarles. De esta forma, te será mucho más sencillo llevar a cabo el plan que hemos diseñado en Solicom para conseguirlo.

  1. Identifica a tu cliente ideal

Como decíamos, lo que realmente interesa a la gente es que alguien le ayude a resolver sus problemas. Obviamente, un entrenador personal no puede resolver los problemas de todo el mundo, pero sí puede ser de ayuda para muchas personas. En este sentido, lo primero que debes hacer es identificar cuáles son aquellas personas a las que más podría ayudar tu servicio, es decir, definir el perfil de cliente al que quieres dirigirte.

Puede que te estés preguntando por qué querríamos limitarnos a un determinado grupo de personas cuando podemos ampliar nuestros horizontes y llegar a muchos más. La cuestión es que la especialización siempre supone un plus añadido que hace que el servicio sea más atractivo.

Por eso, es mejor enfocarse en un público concreto, que pueden ser aquellos que quieren perder peso, mujeres que desean prepararse para el embarazo y el parto, aquellos que quieren aumentar su masa muscular o los que necesiten recuperarse de una lesión.

Centrándote en un determinado grupo, podrás crear un mensaje de marketing común para todas esas personas. Decide con qué tipo de población te gustaría trabajar y empápate bien sobre ellos.

  1. Planifica una solución personalizada para resolver sus problemas

Una vez que tengas claro cuál es el perfil de cliente al que quieres dirigirte, es el momento de diseñar una solución a medida para ellos con el objetivo de resolver sus problemas. En el entrenamiento personal, la solución siempre se basa en el ejercicio físico y en todo lo que lo rodea, pero debes tener en cuenta que la persona que contrata este tipo de servicios no está comprando entrenamiento, sino aquello que esperan obtener de ello. Por eso, a la hora de promocionar la actividad, debemos centrar nuestro mensaje en los resultados que quiere obtener y no en el ejercicio físico.

  1. Escoge el canal adecuado para conectar con tus potenciales clientes

Ahora que sabes quién es tu cliente ideal y cuál es la solución que vas a ofrecerle, es el momento de elegir el canal de comunicación más adecuado para promocionar el servicio. La decisión dependerá de dónde creamos que nuestro mensaje llegará de una manera más sencilla y eficaz a nuestro público, es decir, aquel donde le preste más atención y donde consigamos despertar su interés para que quiera ponerse en contacto con nosotros.

Tienes que tener en cuenta que no existen buenos o malos medios de comunicación, sino que depende de dónde se encuentre nuestro perfil de cliente. Por ejemplo, si nuestro perfil son mujeres de entre 50 y 65 años a las que les gusta mantenerse activas y enérgicas, usar Facebook no será lo que nos dará mejores resultados, pero sí puede ser eficaz dar una charla gratuita sobre un tema que sea de su interés o ponerse en contacto con los centros de belleza de la zona para llegar a algún acuerdo comercial.

  1. Ofrece facilidades para que quieran probar el servicio

Por lo general, las personas tendemos a sentirnos incómodas ante aquello que no conocemos y no nos resulta fácil cambiar nuestros hábitos de vida. Normalmente, todo lo desconocido nos genera desconfianza y salir de nuestra zona de confort para exponernos a situaciones impredecibles no nos resulta sencillo. Si a eso le sumamos que debemos pagar una gran suma de dinero para probar la experiencia, la cosa se complica.

Por eso, a menos que lo entiendas y que hagas todo lo posible por reducir esa incertidumbre y ese temor, será muy difícil atraer a nuevos clientes de entrenamiento personal. Así pues, tu objetivo debe ser hacerlo todo muy fácil y evitar tomar malas decisiones que puedan poner en riesgo la imagen de tu negocio.

La solución puede ser ofrecer una primera sesión gratis o un periodo de prueba con una garantía de devolución del dinero en el caso de que la persona no haya quedado satisfecha con el servicio. De esta forma, habrá muchas más personas que se animen a probarlo.

 

 

Si estás pensando en implementar servicios de entrenamiento personal en tu centro deportivo o ya lo has hecho y no sabes cómo promocionarlo para atraer a nuevos socios o que otros clientes que ya tienes lo contraten, no dudes en poner en contacto con Solicom. Somos una agencia de marketing especializada en gimnasios con muchos años de experiencia, experta en estrategias de captación, retención y fidelización. Contamos con un gran equipo de profesionales que estarán encantados de estudiar tu caso de manera personalizada y de ofrecerte las mejores soluciones posibles para ayudarte a aumentar los ingresos de tu negocio.